In der heutigen globalisierten Geschäftswelt, in der Interaktion und Kooperation unerlässlich sind, erlangt die Fähigkeit, effektiv zu verhandeln, eine noch größere Bedeutung. Als erfahrene Trainerin und Beraterin für Rhetorik und Verhandlung, spezialisiert auf Kommunikationspsychologie, bietet Marie-Theres Braun wertvolle Einblicke, wie Verhandeln nicht nur als notwendiges Übel, sondern als strategische Chance betrachtet werden kann. Sie macht es Interessierten dank ihrer unterhaltsamen und informativen Schulungen einfacher, Verhandeln zu lernen.
Verhandeln ist etwas Positives
Verhandeln wird oft mit Unsicherheit und der Angst vor Ablehnung in Verbindung gebracht. Viele Menschen scheuen sich, ihre Position zu vertreten, aus Angst, unverschämt zu wirken oder negative Eindrücke zu hinterlassen. Doch Verhandeln ist nicht nur akzeptabel, sondern auch positiv. Menschen streben danach, das Beste aus einer Situation herauszuholen. Durch geschicktes Verhandeln können beide Seiten von einer Transaktion profitieren. Ein zu schnelles "Okay" zum Angebot führt zum Eindruck einer verpassten Chance. Denn vielleicht wäre noch mehr drin gewesen. Das macht unzufrieden, denn Menschen gewichten Verluste stärker als Gewinne. Zudem ist Verhandeln ein Werkzeug zur Konfliktlösung und eine wertvolle Gelegenheit, Synergien zu schaffen und gemeinsame Ziele zu erreichen. Häufig wird Verhandeln mit Unsicherheit und der Angst vor Ablehnung in Verbindung gebracht. Viele Menschen zögern, ihre Position zu vertreten, aus Sorge, unverschämt zu wirken oder negative Eindrücke zu hinterlassen. Dennoch sollte Verhandeln nicht als unangenehme Pflicht betrachtet werden, sondern als eine wertvolle Fertigkeit, die es zu entwickeln gilt. Zum Thema
Marie-Theres Braun
Janine Kühn
Die Furcht vor Ablehnung ist oft der größte Verhandlungshemmschuh. Viele Menschen zögern, ihre Forderungen zu stellen oder Angebote zu unterbreiten, weil sie fürchten, mit einem "Nein" konfrontiert zu werden. Doch um erfolgreich zu verhandeln, ist es entscheidend, diese Angst zu überwinden. Verhandelnde müssen lernen, ein "Nein" nicht persönlich zu nehmen, sondern als Auftakt zu weiteren Verhandlungen zu betrachten. Ein abgelehntes Angebot markiert keineswegs das Ende des Prozesses, sondern eröffnet die Möglichkeit, die eigenen Argumente zu stärken und Alternativen zu erkunden.
Marie-Theres Braun bietet hier eine effektive Methode an, um die Überwindung der "Nein"-Angst zu üben: die "Rejection Challenge". In diesem Ansatz werden Teilnehmende dazu ermutigt, bewusst unkonventionelle Bitten auszusprechen, die normalerweise Ablehnung hervorrufen könnten. Indem sie lernen, mit solchen Ablehnungen umzugehen, erkennen sie, dass ein "Nein" nicht notwendigerweise persönlich gemeint ist, sondern oft aufgrund von Umständen oder Prioritäten ausgesprochen wird. Diese Übungen ermöglichen es den Verhandelnden, eine resilientere Haltung gegenüber Ablehnung zu entwickeln und somit ihre Verhandlungskompetenzen zu stärken.
Ein "Nein" aufweichen
Zum Buch "Menschen überzeugen, die Recht haben wollen"
Ein "Nein" muss nicht das Ende einer Verhandlung bedeuten. Es markiert vielmehr einen Punkt, an dem geschicktes Vorgehen und einfallsreiche Strategien eingesetzt werden können, um Barrieren zu überwinden. Ein "Nein" weicht man zum Beispiel durch die "Was wäre, wenn "-Frage auf. Mit ihr lotet man Optionen aus, unter denen eine Vereinbarung doch möglich ist. Die Fokussierung auf den reinen Preis ist häufig ein Fehler, denn Verhandeln ist mehr als nur ein Zahlenspiel. Die entscheidende Frage lautet, welchen Mehrwert man der anderen Verhandlungspartei bieten kann, der für sie von besonderer Relevanz ist und umgekehrt. Marie-Theres Braun vermittelt Methoden, um gezielt Einwände zu erkennen und sensibel anzugehen. Ihr Buch "Menschen überzeugen, die Recht haben" gewährt zudem tiefergehende Einblicke in Diskussionen und Verhandlungen, die über die reine Preisverhandlung hinausgehen.
Gut zu wissen: Ein erfolgreiches Verhandeln hängt oft von der Fähigkeit ab, ein "Nein" nicht als endgültige Ablehnung, sondern als Aufforderung zum kreativen Umdenken zu interpretieren. Oft können Zugeständnisse in anderen Bereichen, wie beispielsweise Lieferbedingungen oder zusätzlichen Services, ein anfängliches "Nein" in ein "Ja" oder zumindest ein "Vielleicht" verwandeln.
Der berühmte Anker: die erste Zahl im Raum bestimmt das Ergebnis
Die anfänglich genannte Zahl in einer Verhandlung hat eine signifikante Wirkung auf das Endergebnis. Anstatt sofort mit der eigentlichen Wunschsumme herauszurücken, ist es für Verhandlungsführer ratsam, ein realistisches Ziel im Hinterkopf zu behalten und strategisch eine höhere Startzahl ins Feld zu führen. Dieses Vorgehen wirkt sich nicht nur auf die subjektive Wahrnehmung von Fairness aus, sondern definiert auch die Grenzen des Verhandlungsspielraums. Forschungsergebnisse im Bereich der Verhaltensökonomie, insbesondere von Denkern wie Daniel Kahnemann und Amos Tversky, unterstreichen die Rolle der Erstzahl bei der Gestaltung der Preiswahrnehmung. Durch die kluge Wahl eines Ankers ist es möglich, während des Verhandlungsprozesses eine gewisse Flexibilität zu bewahren und letztlich zu einem vorteilhafteren Abschluss zu kommen.
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