Mehr Marketing – aber kein Wachstum? Das ist der Grund

Düsseldorf. Viele Unternehmen investieren viel Energie in Markenarbeit und Kommunikation. Trotzdem bleibt das Wachstum oft aus. Branchenanalysen zeigen: Über 70 Prozent der Kaufentscheidungen entstehen situativ – nicht am Schreibtisch, sondern mitten im Alltag. Und dennoch investieren Unternehmen rund 80 Prozent ihrer Marktforschung in die reine Käuferperspektive.

Aus Sicht von Jörg Munkes, Managing Director bei GIM Marktforschung, liegt das Wachstumsproblem daher nicht an zu wenig Kundenfokus, sondern am falschen Blickwinkel. Marken seien heute lauter denn je. Mehr Content, mehr Newsletter, mehr Druck. Doch genau das führe dazu, dass Kunden abschalten. „Markenarbeit wird schwieriger, weil das Grundrauschen steigt. Technologie macht es leicht, immer schneller Inhalte zu produzieren. Die Folge ist Überforderung auf Kundenseite“, so der Marktforscher. Das Dilemma: Unternehmen reagieren darauf mit noch mehr Kommunikation. Für Jörg Munkes ist genau das der Fehler. Entscheidend sei nicht, wie oft eine Marke spricht, sondern ob sie in einem konkreten Moment relevant ist.

Der Kern des Problems liege in einem Missverständnis von Kundenzentrierung. „Viele Unternehmen fragen, was der Kunde über ihr Produkt denkt. Sie fragen aber zu selten, warum er es in einer bestimmten Situation braucht.“ Bedürfnisse entstünden nicht abstrakt, sondern im Alltag. Auf dem Sofa, beim Frühstück, unterwegs. Wer wachsen will, muss diese Situationen verstehen.

Munkes spricht von einem Schlüssel-Schloss-Prinzip. Es gibt keinen Generalschlüssel. Jede Alltagssituation verlangt eine eigene Lösung. Deshalb reicht es nicht, Touchpoints zu sammeln oder lange Listen von Anlässen zu erstellen. Unternehmen müssen priorisieren.

Jörg Munkes, Managing Directore der Gesellschaft für innovation Marktforschung erläutert in dieser Folge…