Private Banking: Ab welcher Anlagesumme kann sich ein Vermögensverwalter lohnen?

Nadine Hannemann kennt sich mit den Bedürfnissen der Kunden in der Vermögensverwaltung genau aus. Sie ist Senior Managerin und Expertin für das Private Banking und Wealth-Management der Gesellschaft Zeb. Die Strategie- und Managementberatung für Finanzdienstleister hat im Rahmen einer Untersuchung in sogenannten Tiefeninterviews die Ziele, Erwartungen und Wünsche der Kunden erforscht. Die Interviews dauerten ein bis zweieinhalb Stunden. Eines der Ergebnisse ist, dass nicht etwa die Rendite im Mittelpunkt steht, sondern der Vermögenserhalt. Zudem wollen die Kunden von den Vermögensverwaltern zeitlich entlastet werden. Für wen sich ein Vermögensverwalter lohnt und was Kunden von ihnen erwarten, erklärt Hannemann im Handelsblatt-Interview. Frau Hannemann, ab welchem Vermögen lohnt sich ein Vermögensverwalter und ab welchem Vermögen ist man ein Kandidat für das Private Banking?Für die klassische Vermögensverwaltung mit individueller Beratung liegt dieser Betrag im Regelfall bei mindestens einer Million Euro. Das umfasst dann aber nur die liquiden Vermögen, keine Sachwerte wie Immobilien. Allerdings werden die Grenzen darunter zunehmend fließend. Nehmen sie die Gruppe der sogenannten Affluents – also Kunden mit disponiblem Vermögen ab 300.000 bis 500.000 Euro –, da gibt es auch individuelle Angebote, meistens mit digitaler Unterstützung. Vermögensverwaltung ist nicht nur ein Thema für Millionäre ...Ja, das Marktvolumen der Affluents liegt bei 300 Milliarden Euro und 831.000 Haushalten in Deutschland. Wenn ich Vorstand wäre, würde ich dafür mehr Mühe und Ressourcen einsetzen. Was zeichnet einen guten Vermögensverwalter aus, und wie findet man ihn? Einen guten Vermögensmanager zeichnen im Grunde drei Dinge aus: Erstens vertraut man ihm und bespricht mit ihm Dinge, die man nicht einmal seinem Ehepartner sagen würde. Zweitens sollte er über lange Zeit der Betreuer bleiben, eine hohe Fluktuation steht dem Aufbau eines Vertrauensverhältnisses entgegen. Und letztlich braucht er natürlich auch Kompetenz, Expertise und Urteilsvermögen. Wenn ich sage, ich möchte nachhaltige Produkte in meinem Wertpapierdepot, dann muss er das auch verstehen und liefern können. Er soll dann nicht ausweichen auf andere Themen. Welche Gebühren beziehungsweise Kosten fallen in der Regel an? Kosten sind interessanterweise nicht so das Thema bei den wohlhabenden Kunden, sie sind nicht sehr preissensitiv. Üblicherweise verlangen Vermögensverwalter ein bis zwei Prozent von den ‚Assets under Management‛, inklusive Mehrwertsteuer und Transaktionskosten. Bei sehr hohen Anlagebeträgen kann es auch weniger sein. Digitale Vermögensverwalter verlangen vielleicht nur 0,6 bis 1,2 Prozent. Was erwarten die wohlhabenden Kunden von einem Vermögensverwalter? In der Zeb-Studie werden zeitliche Entlastung, Vermögenserhalt oder auch Expertise für das Erben genannt? Ganz oben auf der Agenda steht die zeitliche Entlastung, die betuchten Kunden und Unternehmer wollen sich nämlich nicht mit der Geldanlage beschäftigen. Sie wollen Zeit gewinnen für das Management ihrer Firmen oder für ihre Familien. Sie suchen einen „Kümmerer“, wie wir in unserer Studie herausgearbeitet haben, sie selbst wollen auf dem Beifahrersitz Platz nehmen. Was bedeutet Vermögenserhalt? Inflationsausgleich? Welche Rendite sollte man heute aus einem betreuten Vermögensportfolio erwarten? Die Rendite ist weniger wichtig, als man meinen könnte. Die meisten Kunden wollen einen Inflationsausgleich und vielleicht dazu zusätzlich eine Rendite von zwei bis drei Prozent. Der typische Kunde im Wealth Management hinterfragt nicht die letzte Nachkommastelle. Da ist von Rendite-Gier keine Spur zu finden, der Vermögenserhalt für die nächste Generation steht im Vordergrund. Die Zeb-Studie plädiert für eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden. Was heißt das? Ganzheitliche Sicht auf den Kunden bedeutet, dass man nicht nur das liquide Anlagevermögen betreut, sondern auch die übrigen Vermögensbestandteile wie etwa Immobilien oder Beteiligungen. Immobilien spielen eine wichtige Rolle – bis drei Millionen Euro Gesamtvermögen machen sie rund die Hälfte aus. Haben Vermögensverwalter hier Expertise für die Beratung? Was vermissen die Kunden? Bei Immobilien gibt es klare Defizite in der Beratung. Beim Kauf und der Finanzierung wird meistens gut beraten, doch über den Lebenszyklus einer Immobilie wird der Service schlechter. Das gilt etwa für die Sanierungs- oder Energieberatung. Natürlich muss das eine Bank nicht immer selbst anbieten, als Kümmerer habe ich aber drei oder vier Adressen zur Hand, die das abdecken. Wie teilen die Vermögensverwalter die liquiden Assets auf – Aktien, Renten, Indexfonds (ETFs), aktiv gemanagte Fonds? Aktien und Bonds spielen immer eine wichtige Rolle, das ist klar. Cash und Tagesgeld machen meistens 15 bis 20 Prozent aus, Gold fünf bis zehn Prozent. Auf Kryptowährungen entfällt nur ein kleiner Anteil, deutschlandweit sind es vielleicht vier Prozent, das ist noch keinesfalls ein Massenmarkt. Und 45 Prozent der jüngeren, reichen Kunden würden auf Renditepunkte verzichten, wenn dafür ökologische und soziale Ziele erreicht werden. Reichen die Angebote für die Beratung bei aktiven Firmenbeteiligungen und Private Equity? Die Private Markets gewinnen an Bedeutung, das sind Wachstumsmärkte, vor allem Private Equity und Infrastruktur-Investments sind gefragt. Hier kommen Dachfonds infrage oder die neueren europäischen Langfristfonds – abgekürzt Eltifs. Viele Vermögensverwalter und Bankmanager haben hier aber keine Expertise. Deshalb ist es wichtig, dass sie dann dieses Wissen zukaufen oder externe Experten hinzuziehen. Wo gibt es digitale Defizite? Was erwarten junge Anleger oder Erben von ihrem Vermögenverwalter oder dem Berater in der Bank beziehungsweise Sparkasse? Wo wird Künstliche Intelligenz (KI) zum Einsatz kommen? Da gibt es große Unterschiede zwischen den Generationen. Fast zwei Drittel der jüngeren Kunden sagen, dass sie ihren Berater das ganze Jahr über gar nicht sprechen. 77 Prozent nutzen digitale Angebote, und 34 Prozent sagen sogar, sie würden einen digitalen Robo-Advisor einem Kundenberater vorziehen. Frau Hannemann, vielen Dank für das Interview. Mehr: Anleger hoffen, dass Powell beim Fed-Entscheid einen Satz weglässt. Erstpublikation: 14.02.2024, 14:38 Uhr.