Samwer-Imperium setzt auf Firmenkunden: Plan B für Rocket Internet

Es dürfte auch noch einen anderen Grund geben: Das Geschäft mit dem E-Commerce ist mühselig geworden. Wenn Rocket Internet am Dienstag die Ergebnisse seiner wichtigsten Beteiligungen präsentiert, dürften die Verluste wieder gewaltig sein. Weniger hoch wohl als im vergangenen Jahr, aber immer noch im dreistelligen Millionenbereich.

Die größten Wetten von Rocket Internet verkaufen Handys, Klamotten und Kochboxen – von Berlin bis Kuala Lumpur, in Lagos und in Abu Dhabi. Ihre Margen sind klein, lohnen tut sich das Geschäft erst mit ausreichend Masse und Marktmacht. Die muss eingekauft werden. Darum verbrennen fast all diese Start-ups auch nach vier oder fünf Jahren immer noch jede Menge Geld.

Firmenkunden sind treuer

Viele Investoren glauben schon seit längerem, dass die großen Märkte im E-Commerce verteilt sind, und wenden sich dem B2B-Geschäft zu. „Das ist ein allgemeiner Trend“, sagt Florian Heinemann, der früher selbst bei Rocket Internet gearbeitet hat und heute mit Project A seine eigene Investmentgesellschaft führt. Mit dem Oligopol von US-Riesen wie Google, Apple, Facebook oder Amazon werde der Zugang zum Endkunden immer teurer. Darum entdeckten immer mehr Geldgeber ihr Herz für die kleinen und mittelständischen Unternehmen.

Das hat Vorteile: Einmal gewonnen, sind Firmenkunden in der Regel treuer als Privatleute. Den Logistiker wechselt man nicht so schnell wie den Friseur. Außerdem sind die Warenkörbe größer. Eine Pizza kostet höchstens 15 Euro, ein Konferenz-Catering schnell ein paar Tausend. Allerdings sind die Erwartungen hier höher und die Anforderungen komplexer.

Zu den Kunden von Rocket Internet gehört jetzt Christian Pahls, Inhaber einer Gießerei aus Stephanskirchen bei München. Pahls produziert Kleinteile, hauptsächlich für die Autoindustrie, Kühlmittelkrümmer oder Scheinwerfergehäuse. Die großen Kunden holen ihre Ware selbst ab, die kleinen müssen beliefert werden. Oft sind es nur ein oder zwei Paletten, heute gehen sie nach Passau, morgen nach Paderborn.

Pahls muss jedes Mal ein Angebot einholen, oft noch per E-Mail oder Telefon. Er sagt, das geht ihm auf die Nerven. Als kleiner Kunde müsse er bei einer großen Spedition oft tagelang warten, bis er ein Angebot bekommt. Meistens ist es ihm zu teuer. Bei Instafreight kann er online buchen, der Preis wird sofort angezeigt. Die Plattform arbeitet hauptsächlich mit selbstständigen Frachtführern zusammen, die sonst als Subunternehmer für andere Spediteure unterwegs sind.

Das Uber für den Güterverkehr

200 Milliarden Euro, so hoch schätzt Rocket Internet den Branchenumsatz allein auf den europäischen Straßen ein. Große Speditionen wie Dachser, DB Schenker oder DHL beherrschen nicht einmal zehn Prozent des Marktes, der Großteil der Güter wird von Kleinstunternehmen transportiert. Wenn es sehr gut läuft, wird Instafreight das Uber für den Güterkraftverkehr. Das wollen aber auch noch viele andere.

Einer Studie der Unternehmensberatung Oliver Wyman zufolge steht der weltweite Logistik-Markt kurz vor der digitalen Revolution. 2016 haben amerikanische Venture-Capital-Firmen wie Kleiner Perkins oder Andreessen Horowitz mehr als 250 Millionen Euro in Logistik-Start-ups investiert. Auch Rocket Internet verlässt sich nicht nur auf eines. Parallel zum Aufbau von Instafreight hat sich Oliver Samwer auch noch an Freight Hub beteiligt, der Logistik-Plattform der Brüder Fabian und Ferry Heilemann.

Auch das ist Ausdruck eines Strategiewandels. Zum Börsengang 2014 hat sich Rocket Internet als Inkubator präsentiert, in dem Ideen ausgebrütet und von den hauseigenen Leuten groß gemacht werden. Inzwischen investiert Oliver Samwer immer häufiger auch Geld in die Firmen anderer Gründer. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, nicht nur eine Idee, sondern auch die richtigen Leute dafür zu finden.
Leute wie Doreen Huber, die Gründerin von Lemoncat, einer Plattform, die Business-Catering vermittelt. Sechs Monate nach dem Start hat sie neun Millionen Euro eingesammelt. Beteiligt hat sich neben Spotify-Investor Northzone auch Rocket Internet – obwohl sie mit Caterwings ein ähnliches Unternehmen aufgebaut haben.

Huber hat schon während ihres Literaturstudiums Vertrieb für B2B-Firmen gemacht. Sie gehörte zum Gründerteam des Mahlzeitenlieferanten Delivery Hero. Anfangs hat sie dort die Restaurants akquiriert. Ein Unterschied von Firmenkunden zu Privatkunden, sagt Huber, sei, dass man Unternehmen nicht mit Werbung gewinnen könne, sondern von Anfang an mit einem guten Produkt überzeugen müsse: „Wenn man einen Vertrag mit Siemens hat, muss das klappen. Sonst ist der Vertrag weg.“

Im B2B-Geschäft sei Branchenerfahrung wichtig, sagt Florian Heinemann. Zudem seien die Produkte technisch oft komplexer. Die Frage ist, ob Rocket dieses Geschäft beherrscht. Samwers Leute sind erfahren darin, erprobte E-Commerce-Modelle in kurzer Zeit in viele Länder zu exportieren – und viel Geld für Marketing auszugeben. Wenn sie selbst Start-ups gründen, stellen sie junge Menschen an die Spitze, die ein paar Jahre an einer Elite-Uni und noch ein paar in der Unternehmensberatung verbracht haben. Ihre Stärke sind die Prozesse, „Execution“ nennen sie es. Branchenerfahrung haben sie selten.

Philipp Ortwein, der Chef von Instafreight, BWL-Absolvent von der Uni Mannheim, musste erst lernen, dass die größte Herausforderung in seinem Job aktuell darin besteht, „einen Lkw-Fahrer zu überreden, sich die Smartphone-App herunterzuladen“. Für den Kontakt zu den Brummifahrern hat er einen 57-Jährigen eingestellt, jemanden mit jahrelanger Erfahrung im Speditionsgewerbe. Das jüngste Start-up beschäftigt den vermutlich ältesten Angestellten von Oliver Samwer. Auch das ist neu