Banken: Neo- und Direktbanken holen Filialbanken bei neuen Girokonten ein

Die Konkurrenz für traditionelle Geldhäuser wächst: Mittlerweile wird fast jedes zweite Girokonto bei Neo- oder Direktbanken eröffnet. Das geht aus einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey zum deutschen Privatkundenmarkt hervor, die dem Handelsblatt exklusiv vorliegt. Demnach lag der Anteil bei Neueröffnungen 2024 bei 45 Prozent. Dieser Trend hat sich laut McKinsey im laufenden Jahr nicht verändert. 2015 eröffneten gerade einmal zwölf Prozent aller Kundinnen und Kunden ein Girokonto bei einer Neo- oder Direktbank. „Im Privatkundengeschäft ist es einigen Neo- und Direktbanken gelungen, mit ihren fokussierten und vor allem digitalen und nutzerfreundlichen Angeboten zu attraktiven Konditionen viele Kunden zu gewinnen und starke Marken aufzubauen“, sagte Ursula Weigl, McKinsey-Partnerin und Co-Autorin der Studie. Das gelte insbesondere für jüngere Kundensegmente, die vorwiegend digital mit ihren Banken interagierten und mobile Kanäle bevorzugten. » Lesen Sie auch: Reaktion auf Trade Republic: DKB wechselt Wertpapierdienstleister Zu Direktbanken zählt McKinsey in der Studie Banken mit einem Onlineangebot und ohne Filialen. In Deutschland zählen hierzu die DKB, die ING und die Commerzbank-Tochter Comdirect. Im Durchschnitt ist das Produkt- und Serviceangebot dieser Direktbanken breiter und tiefer als das der Neobanken. Neobanken sind in der Regel Fintechs mit einem Angebot, das ausschließlich per App auf dem Smartphone verfügbar ist. In diese Kategorie fallen unter anderem N26 und Revolut, aber auch Neobroker wie Scalable Capital und Trade Republic. Die wachsende Konkurrenz durch neue Digitalbanken und Broker hat viele traditionelle Geldhäuser aufgeschreckt. Viele von ihnen arbeiten mittlerweile an neuen Angeboten, um rasch wachsenden Fintechs wie Revolut und Trade Republic etwas entgegenzusetzen. Trade Republic gab Mitte September bekannt, erstmals die Zehn-Millionen-Kunden-Marke überschritten zu haben. Im vergangenen Jahr hatte das Berliner Unternehmen seine Kundenzahl bereits von vier auf acht Millionen verdoppelt. Revolut zählt nach eigenen Angaben mehr als 65 Millionen Kunden weltweit. „Die machen das gut“, sagte ein hochrangiger Manager eines Konkurrenten dem Handelsblatt. Traditionelle Banken versuchen derzeit, ihre Marktanteile zu verteidigen und das Geschäft mit bestehenden und neuen Kunden auszubauen. Vor allem wollen die Institute Hausbankkunden gewinnen. Dazu zählen die meisten Institute Kunden, die neben dem Girokonto mit monatlichem Geldeingang mindestens ein weiteres Produkt der Bank nutzen. Beraterin Weigl weist jedoch darauf hin, dass Kunden zunehmend Konten bei verschiedenen Banken nutzen. So unterscheiden sie zwischen ihren täglichen Bankgeschäften und anderen Finanzfragen. Bei Baufinanzierungen sei das schon lange der Fall, nun zeige sich der Trend aber auch immer stärker im Bereich Geldanlage, beobachtet die McKinsey-Partnerin. Sie rät Banken, diese Fragmentierung in ihren Strategien zu berücksichtigen. „Das Gewinnen oder Halten der Hauptbankverbindung bleibt essenziell, ist aber nur ein Faktor für ein erfolgreiches Privatkundengeschäft“, sagt Weigl. Die Commerzbank erwägt etwa, ein neues Anreizsystem einzuführen. „Wir könnten den Kunden zum Beispiel höhere Zinsen auf Tagesgeld anbieten oder mehrere Gratis-Trades pro Monat, sobald sie fünf Produkte von uns nutzen“, sagte Privatkundenvorstand Thomas Schaufler kürzlich im Handelsblatt-Interview. „Damit würden wir einen Anreiz schaffen, dass Kunden, die bereits drei Produkte bei uns haben, weitere Geschäfte zu uns verlagern, etwa den Wertpapierhandel.“ Die Sparkassen wiederum haben eine umfangreiche Modernisierung ihrer Infrastruktur beschlossen, um weitere Kapitalabflüsse an digitale Konkurrenten wie Trade Republic zu verhindern. Sie wollen unter anderem das Angebot in der Sparkassen-App ausbauen und die Depotplattform ihres Fondshauses Deka erweitern. Sparkassenpräsident Ulrich Reuter begründet dies in einem internen Schreiben damit, dass die Institute im Wertpapiergeschäft besonders in der Altersgruppe von 14 bis 49 Jahren einen geringeren Marktanteil haben als im Gesamtmarkt. In diesem Kundensegment stellen die Sparkassen Reuter zufolge Mittelabflüsse an die Konkurrenz fest. „Das gibt neuen Anbietern die Möglichkeit, uns von dieser Grundlage aus zunehmend im täglichen Bankgeschäft mit Konto und Karte anzugreifen“, warnte Reuter in einem Schreiben an Sparkassenvorstände, das dem Handelsblatt vorliegt. Das wirke sich besonders bei sogenannten digitalen Selbstentscheidern negativ aus – also Kunden, die Finanzprodukte ohne Beratung kaufen oder verkaufen. Aus Sicht des McKinsey-Partners Max Flötotto haben Universalbanken bei ihren digitalen Angeboten bereits Fortschritte gemacht. Ihre Apps würden immer nutzerfreundlicher, lobt Flötotto. „Entscheidend wird für viele Institute aber sein, den Fokus von digitalem Service noch stärker auf digitalen Vertrieb zu verlagern, um noch mehr digitale Produktabschlüsse zu ermöglichen“, sagte er. Zudem weist McKinsey in der Studie darauf hin, dass die traditionellen Geldhäuser im Wettbewerb mit Neo- und Direktbanken aktuell noch einen entscheidenden Vorteil haben: Bei ihnen finden sich 84 Prozent aller Einlagen, mit denen die Geldhäuser im aktuellen Zinsumfeld ordentliches Geld verdienen können. „Bei den Neo- oder Direktbanken eröffnen vor allem jüngere Kundengruppen neue Konten, die tendenziell noch über geringere Einlagen verfügen“, erklärt Weigl. Oft behielten Kunden auch ihre bestehenden Konten bei traditionellen Banken. Über die Zeit könne es wegen der unterschiedlichen Altersstrukturen aber auch verstärkt zu einer Verschiebung von Einlagen kommen, prognostiziert die Beraterin. Die Konkurrenz durch Neobroker beschäftigt nicht nur deutsche Banken. Auch Peter Bosek, Chef der österreichischen Erste Group, sieht großen Nachholbedarf. Banken hätten lange darauf gewartet, dass sich junge Menschen stärker für die Vermögensanlage interessierten, sagt er. „Nur findet der Trend fast unter Ausschluss der Banken statt.“ Aus seiner Sicht haben viele traditionelle Geldhäuser nicht schnell genug auf die sinkenden Produktionskosten für Vermögensverwaltungsprodukte und die wachsende Bedeutung von Indexfonds reagiert. Zudem seien viele Neobroker besser bei der Digitalisierung ihrer Angebote und der Kommunikation mit den Kunden. „In dem Geschäft spielen eine leichte, intuitive Bedienung für Wertpapiergeschäfte, die Gebührenstruktur und ein breites Angebot an günstigen Produkten eine wichtige Rolle“, sagt Bosek. „Außerdem wollen Kunden auch kleine Beträge anlegen können.“ Mehr: Mehr als zehn Millionen Kunden – Trade Republic wird Vermögensverwalter Erstpublikation: 29.09.2025, 13:03 Uhr.