Dentolo vs. Wefox: Dieses Start-up ist profitabler als der Marktführer
Frankfurt. Das größte deutsche Versicherungs-Start-up Wefox steckt in der Krise. Als Reaktion zieht sich das Unternehmen aus dem Heimatmarkt Deutschland zurück. Der Grund: Das Geschäft hierzulande sei nicht profitabel. In der Schweiz, den Niederlanden, Österreich und Italien will das Unternehmen aktiv bleiben.
Der Rivale Dentolo, der zu DA Direkt, der Direktversicherungstochter der Zurich Versicherung, gehört, arbeitet in Deutschland hingegen profitabel – und macht vieles anders als Wefox. Das junge Insurtech verkauft Versicherungen für Zahnpatienten und Tierbesitzer. Dentolo wurde 2015 gegründet, kommt ohne Finanzierungsrunden aus und umgeht den klassischen Vertrieb.
Wefox ist nur noch 550 Millionen Euro wert
Das ist unter Insurtechs, wie Versicherungs-Start-ups genannt werden, außergewöhnlich. Seit 2013 sind in Deutschland laut IMWF-Institut rund 130 Insurtechs gegründet worden. Die meisten gingen schnell pleite. Nicht zuletzt haben die gestiegenen Zinsen die Finanzierung über externes Kapital erschwert. Hinzu kommen eine verschärfte Regulierung und hohe Kosten für den Vertrieb.
Bislang hat es mit Wefox ein deutsches Insurtech zu einer Milliardenbewertung gebracht. Das Unternehmen bietet Versicherungen an und fungiert gleichzeitig als Makler. Vor zwei Jahren war Wefox mit 4,5 Milliarden US-Dollar bewertet worden. Heute wäre das Unternehmen einem kolportierten Verkaufsangebot an eine britische Versicherergruppe zufolge dagegen nur noch 550 Millionen Dollar wert.
Laut einer Studie der Unternehmensberatung EY ist zuletzt die Zahl der Finanzierungsrunden ebenso wie auch die Investitionssummen in Start-ups in Deutschland zurückgegangen. „Investoren agieren nach wie vor sehr zurückhaltend und legen ihr Geld selektiv an.“
Um solche Entwicklungen müssen sich die Gründer von Dentolo keine allzu großen Sorgen machen. Denn das Unternehmen gehört komplett zur Deutschlandtochter der Zurich Versicherungsgruppe. Digitalvorstand Peter Stockhorst bringt den klar empfundenen Vorteil auf den Punkt: „Wir müssen nicht pitchen“, sagt er.
Dentolo: Fokus auf direkte Ansprache
Unter den Top-Insurtechs in Deutschland ist das einmalig. Wefox braucht dringend Geld, konnte sich zuletzt aber nur 50 Millionen Euro sichern. Auch Element, zweitgrößtes Insurtech im Deutschlandgeschäft, peilte im Frühjahr eine Finanzierung über 100 Millionen Euro an. Bekommen hat das Unternehmen nur die Hälfte der Summe.
EY-Versicherungsberater Thomas Prüver sieht bei der Übernahme eines Start-ups durch einen Konzern Vor- und Nachteile. Positiv sei, dass das Start-up finanziell sicher planen könne und nicht von der Spendierfreude der Investoren abhängig sei.
Nachteilig sei hierbei häufig, dass ein Start-up nach der Übernahme nicht mehr so stark wachse wie zuvor, weil der Konzern eigene strategische Interessen habe, bemerkt Berater Prüver. Zwischen Zurich und Dentolo stellte sich jedoch eine Symbiose ein, von der beide Seiten bis heute profitieren.
Nachdem Zurich Dentolo im Jahr 2019 zu 100 Prozent übernommen hatte, wurde die Firma in die Direktversicherungstochter DA Direkt eingegliedert. Ein Jahr nach der Übernahme lagen die gebuchten Beitragseinnahmen von Dentolo noch bei 1,7 Millionen Euro. Im Jahr 2022 betrugen sie bereits 21,4 Millionen, im vergangenen Jahr 44,2 Millionen Euro.
Dentolo setzt im Vertrieb vor allem auf Influencer-Kampagnen. Das Insurtech nutzt anders als etablierte Versicherer erfolgreich Influencer-Marketing und holt damit jeden siebten Neuabschluss über Social Media. Erreicht würden damit auch Kundengruppen, die sich sonst nicht aktiv mit Versicherungen beschäftigten.
Zu den Kooperationspartnern gehört neben dem Model Cathy Hummels mit 690.000 Followern auch der Influencer-Account „twenty4tim“ mit 2,7 Millionen Followern sowie die Mode- und Familien-Influencerin Lisa Walser, der 1,3 Millionen Menschen folgen. „Hier gibt es deutlich weniger Wettbewerb als auf den herkömmlichen Vertriebskanälen“, sagt Dentolo-Co-Geschäftsführer Daniel Gadea.
Hinzu kommt: Wer über Instagram eine Versicherung abschließt, braucht keinen Versicherungsvertreter. Dementsprechend muss der Versicherer keine Provision für den Vertragsabschluss zahlen. Das senkt die Vertriebskosten. „Viele Insurtechs haben die Akquisitionskosten für den Vertrieb unterschätzt“, sagt Zurich-Vorstand Stockhorst.
Dass sich das Geschäft lohnt, zeigen die Zahlen. Umsatz und Neugeschäft wachsen exponentiell. Und während die Branchenführer Wefox und Clark Verluste schreiben, blieben bei Dentolo im vergangenen Jahr unter dem Strich 2,3 Millionen Euro, verrät Stockhorst. Auch die kombinierte Schaden-Kosten-Quote, ein Maß für die Rentabilität von Versicherern, liegt mit 96 Prozent im profitablen Bereich – anders als bei Wefox.
Seit Juni bietet das Unternehmen auch Krankenzusatzversicherungen an. Zurich-Vorstand Stockhorst ist optimistisch: „Wir wollen weiterwachsen.“