„Kunden gewöhnen sich an 4,99 Euro für Butter“ – Ein Experte erklärt, wie Hersteller Preise setzen
Die hohen Energiekosten machen den Herstellern zu schaffen, der Handel scheut aber Preisanpassungen.
Foto: AFP/Getty ImagesDüsseldorf. Wenn ein Schuhhersteller seine Preise wegen steigender Kosten erhöhen muss, rät ihm Pricing-Experte Andreas von der Gathen zu dieser Taktik: Von 99 Euro solle der Produzent nicht etwa auf 109 Euro gehen, sondern gleich auf 119 oder gar 129 Euro.
Der Hersteller würde ohnehin massiv an Menge verlieren, weil die Überschreitung der psychologisch wichtigen Preisschwelle von 100 Euro Kunden abschrecke. „Dann ist es sinnvoll, den großen Mengenverlust durch einen etwas höheren Preis wieder hereinzuholen.“ Wer 109 Euro für einen Schuh bezahle, sei auch oft bereit, 119 Euro oder mehr zu zahlen.
Mit Preisen kennt sich von der Gathen aus. Der CEO der Strategieberatung Simon-Kucher & Partners berät seit Jahren Markenartikler und Händler dabei, wie sie ihre Preise richtig setzen, und verhilft ihnen damit zu höheren Gewinnen. In Zeiten der historisch hohen Inflation ist sein Rat besonders gefragt: „Sehr viele Kunden fragen gerade bei uns nach, wie sie mit Preiserhöhungen umgehen sollten“, sagt von der Gathen. Die Unsicherheit sei groß.