Gewerbeversicherungen: Wie die Beratung von Unternehmen zum Erfolg wird
Köln. Rund zwei Drittel aller etablierten mittelständischen Unternehmen sehen in Hacker- oder Virenangriffen das größte Risiko. Dabei haben bundesweit 74 Prozent der Unternehmen keine Cyberversicherungen abgeschlossen, wie aus einer aktuellen Studie des Verbands öffentlicher Versicherer hervorgeht. Dafür wurden bundesweit Unternehmen befragt.
Dagegen halten 60 Prozent der jungen Unternehmer den Diebstahl von Betriebsmitteln für das wahrscheinlichste Risiko. Der Beratungsbedarf ist enorm: 89 Prozent der jungen Unternehmer und 72 Prozent der etablierten wünschen sich eine professionelle Beratung.
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Gewerbeversicherungen für Unternehmen sind ein interessantes Geschäftsfeld. Allerdings sind die Produkte kompliziert und vielschichtig. Bedeutet das, dass sie sich nicht für die Beratung eignen?
„Auf keinen Fall“, meint Henning Hackbarth, Leiter Komposit Gewerbe bei Gothaer Versicherungen. Berater sollten aber über das notwendige Grundlagenwissen verfügen, zum Beispiel in der Risikoerfassung.
„Nein“, sagt auch Michael Neuhalfen, Leiter Vertrieb Sachversicherungen bei der ALH Gruppe. Und auch er fügt hinzu: „Allerdings sind die vielfältigen unternehmerischen Risiken je nach Branche und Betriebsgröße deutlich umfangreicher und manchmal schwieriger als private Risiken.“
Wie so oft gelte auch hier, dass sich Finanzberater eingehend mit der Materie beschäftigen müssten, wenn sie bei dem Thema kompetent beraten möchten. Laut dem aktuellen Vermittlerbarometer des AfW Bundesverbands Finanzdienstleistungen ist die Komplexität der Produkte die größte Herausforderung im Vertrieb. Das sagen 45 Prozent der befragten Berater.
Franziska Geusen, Vorständin im AfW und selbst Maklerin für Gewerbeversicherungen, kommentiert die Ergebnisse so: „Wir sehen hier die Folge einer immer stärker reduzierten Zahl direkter Ansprechpartner für Vermittler.“ Insbesondere fehle allzu oft der Kontakt zu Versicherern.
Keep it simple and stupid
„Was früher noch Nasengeschäft war, bei dem man gemeinsam unkompliziert gute Lösungen für die Unternehmen kreierte, wird heute zunehmend durch Produkte von der Stange und Hotlines ersetzt“, sagt Geusen. Makler würden sich häufiger spezialisieren. Wer nicht selbst gewerbliche Versicherungen vermittle, kooperiere auf diesem Gebiet dann eben mit Fachmaklern – gemäß dem Motto „Das überlasse ich lieber den Profis“.
Dass das Gewerbegeschäft kein unkompliziertes ist, weiß Thomas Orthey, Geschäftsführer von Orthey Consult Versicherungsmakler. Er zählt zahlreiche kleine und mittlere Unternehmen zu seinen Kunden. Orthey kennt die Branche gut und spricht von „Wildwuchs, Kleingedrucktem und Angebotsvielfalt, die ein kaum zu durchdringendes Dickicht bilden“.
In der Folge seien zu viele Unternehmen über- oder unterversichert – ohne es zu wissen. Er wird deutlich: „Es ist an der Zeit, für mehr Klarheit zu sorgen. Nur so können sich alle Beteiligten auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Das Kiss-Prinzip – ,keep it simple and stupid’ – muss die Leitlinie sein.“
Wer zu Gewerbepolicen berät und sie vermittelt, braucht oft Rückendeckung vom Anbieter. Das sagt Ernesto Knein, Geschäftsführer Maklergruppe Aventus: „Aus unserer Sicht können die komplexen Risiken von Unternehmen zwar nicht mit einfacheren Produkten beantwortet werden.“ Versicherer können aber die Makler dabei unterstützen, den Prozess der Risikobewertung und Dokumentation durch Digitalisierung weiter zu vereinfachen. „Wichtig bleibt ein gut aufgestelltes, regionales Netzwerk von Maklerbetreuern, die verlässlich, kompetent und vor allem erreichbar sind.“
Jüngere Vermittler im Vorteil
Ein weiteres Ergebnis der AfW-Umfrage ist, dass in der Gruppe der bis 40-jährigen Versicherungsberater der Umsatzanteil des Gewerbegeschäfts mit 24 Prozent drei Prozentpunkte höher liegt als in der gesamten Vermittlerschaft.
„Eine gute Nachricht“, so Geusen, schließlich müssten auch diese „beratungsintensiven Produkte risikoadäquat vermittelt werden“, wofür eine entsprechende Ausbildung notwendig sei. Offenbar sind jüngere Vermittler mit frisch erlangtem Know-how hier im Vorteil.
Auch Vertriebsleiter Neuhalfen betont, dass Fachwissen erworben und immer wieder aktualisiert werden muss. Das lohne sich. Denn der Vorteil des Gewerbegeschäfts sei, dass es sich um größere Kunden handle und damit höhere Vergütungen möglich sind. Zudem hänge an jedem Firmenkunden potenzielles Privatkundengeschäft – vom Inhaber über die Führungskräfte bis hin zur Belegschaft.
Auch Maklerunternehmer Orthey hebt die Chancen einer stabilen Kundenbasis hervor: „Unternehmen sind in der Regel bestrebt, langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen, zumal der Wechsel eines Versicherers beziehungsweise Vermittlers mit einem höheren Aufwand verbunden ist.“
Alles aus einer Hand
Was die Produkte selbst betrifft, verweist Neuhalfen auf die „Variable Industrie Police“, ein Angebot für Mittelständler, das in einem Vertrag mehrere Themen vereinen könne – quasi alles aus einer Hand. Und ab 2025 sollen auch für die kleineren Betriebe Angebote digital bereitstehen.
Solch ein Baukastenprodukt ist zum Beispiel auch „Gothaer Gewerbeprotect“. Hackbarth zufolge lässt sich der Schutz dank technischer Unterstützung „mit wenigen Klicks anpassen“, falls sich beim Firmenkunden etwas ändere.
So lässt sich die Komplexität reduzieren. Nachahmer jedenfalls gibt es. HDI hat jetzt das Multilinekonzept „HDI Compact“ auf den Markt gebracht. Es besteht aus einem Grundschutz, branchenspezifischen Bausteinen sowie Komponenten für besondere Risiken, die kombinierbar sind. Der Abschluss erfolgt digital.
Gewerbepolicen sind komplex, weil sie unterschiedliche Risiken abdecken müssen. Mit Bausteinprodukten lassen sich Gefahren gezielt decken. Für die Beratung ist umfangreiches Fachwissen notwendig. Digitale Tools der Versicherer und Vergleichsportale wie Thinksurance helfen, die Komplexität in den Griff zu bekommen. Im Gegenzug winkt Maklern ein abwechslungsreiches und lukratives Geschäftsfeld.