Die CPQ-Abkürzung: Was verbirgt sich dahinter?

CPQ Abkürzung

27.12.2024
Florian Deuring

CPQ: Dieser Abkürzung begegnen Entscheider im Maschinen- und Anlagenbau derzeit immer häufiger. Das Akronym steht für Configure-Price-Quote. Der Ansatz hat das Potenzial, den gesamten Vertriebsprozess zu optimieren. Geeignet ist er insbesondere im Umfeld technisch komplexer und variantenreicher Produkte. Doch welche Kernkompetenzen hat CPQ-Software im Einzelnen? Und wodurch zeichnen sich führende Anbieter in diesem Bereich aus? Dieser Artikel liefert das notwendige Hintergrundwissen.

Was bedeutet die Abkürzung CPQ?

CPQ ist die Abkürzung für Configure-Price-Quote. Gemeint ist damit eine klassische Prozesskette im Vertrieb, bestehend aus drei Schritten: der Produktkonfiguration, der Preiskalkulation und der Angebotserstellung. Dieser Gesamtprozess wird durch CPQ-Software digitalisiert, unterstützt und verbessert. Geeignet ist der Ansatz vor allem für variantenreiche Produkte und Lösungen, wie sie beispielsweise im Maschinenbau vorkommen.

Was sind die Kernkomponenten innerhalb der CPQ-Abkürzung?

Innerhalb der CPQ-Abkürzung verbergen sich drei Kernkompetenzen beziehungsweise Prozesse, die für den Vertrieb von hoher Bedeutung sind. Jeder dieser Teilprozesse erfordert eine optimale Herangehensweise, um den Vertriebserfolg zu maximieren. Zudem müssen die einzelnen Schritte nahtlos ineinandergreifen, um gute Ergebnisse zu erzielen und den Aufwand gering zu halten. Doch was geschieht nun konkret in den Bereichen Configure, Price und Quote?

C wie Configure: die Produktkonfiguration

Im Schritt Configure werden Produkte anhand von Kundenwünschen aus verschiedenen Elementen zusammengestellt, sprich konfiguriert. CPQ-Software beinhaltet also immer einen Produktkonfigurator. Dieser kann nicht nur durch Vertriebsmitarbeiter, sondern bei Bedarf auch durch Kunden genutzt werden. Letzteres wäre dann eine Art Self-Service-Produktkonfiguration.

Individuelle Kundenanforderungen können mit einem Konfigurator sehr einfach in konkrete Lösungen umgewandelt werden. Dabei kommen eine Reihe von Funktionen zur Anwendung, die den Prozess unterstützen:

Guided Selling für eine strukturierte Bedarfsanalyse

Plausibilitätsprüfung zur Vermeidung von technischen Inkonsistenzen

Auflistung von Regelverletzungen bei fehlerhafter Konfiguration (inklusive Erklärung)

3D-Visualisierung für eine hervorragende Veranschaulichung des entstehenden Produkts

Anzeige von Cross- und Upselling-Möglichkeiten während der Konfiguration

E-Commerce-Integration (Bereitstellung des Konfigurators in Webshops oder Portalen)

Konfiguration unter Nachhaltigkeitsgesichtspunkten

P wie Price: die Preiskalkulation

Der nächste Buchstabe in der CPQ-Abkürzung ist das "P". Es steht für Price, also die Kalkulation. Diese basiert in CPQ-Software stets auf der vorangegangenen Konfiguration. Hieraus entsteht automatisch eine Stückliste, deren Einzelpositionen sodann automatisch bepreist werden. Möglich macht dies eine Verbindung mit dem ERP- und/oder CRM-System. Individuelle Rabatte und Sonderkonditionen lassen sich ebenfalls hinterlegen. Das CPQ-System stellt dabei sicher, dass dies im Rahmen der definierten Rabattgrenzen geschieht. Sind höhere Preisnachlässe erforderlich, kann ein Genehmigungsprozess angestoßen werden.

Wichtige Features der Preiskalkulation sind:

"Engineer-to-Order-Kalkulation", dadurch reibungslose Preisfindung bei individualisierten Produkten

Rabattierungen und Rabattierungslimits

Freigabeworkflow für Sonderkonditionen

Subscription Pricing

Intercompany Pricing

Q wie Quote: die Angebotserstellung

Ist das Produkt konfiguriert und bepreist, führt das CPQ-System alle wichtigen Informationen automatisch zusammen. Produktbeschreibung, 3D-Visualisierungen, Bilder, Stücklisten und Preise werden verknüpft und in eine für den Kunden ansprechende Form gebracht. Somit steht binnen kürzester Zeit ein fertiges Angebot im hauseigenen Corporate Design zur Verfügung.

Der Prozessschritt "Quote" zeichnet sich vor allem durch folgende Eigenschaften aus:

CI-Konformität und einheitliches Layout

Angebotserstellung in mehreren Sprachen

Möglichkeit zur Erstellung verschiedener Angebotsversionen

Vergleichen mehrerer Angebote

Übergabe an ERP-System zur Auftragsanlage

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Was macht gute CPQ-Systeme in der Praxis aus?

Was professionelle CPQ-Software leistet, wird am besten anhand eines Beispiels deutlich. Eine führende Lösung in der DACH-Region ist etwa camos CPQ 365, ein Produkt der camos Software und Beratung GmbH aus Stuttgart.

camos CPQ ist bei namhaften Unternehmen wie Siemens Energy, Voith und DMG Mori im Einsatz. Die Software besitzt alle der oben genannten Funktionen. Genutzt wird sie von Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst, die von einem komfortablen Angebotscockpit profitieren. Dieses versetzt sie in die Lage, variantenreiche und komplexe Produkte genauso schnell und fehlerfrei anzubieten wie Standardprodukte. Dabei werden sie durch KI unterstützt. Spezielle Programmierkenntnisse sind für das Modellieren nicht erforderlich. Einsetzbar ist die Lösung außerdem nicht nur am PC im Büro, sondern auch auf dem Tablet beim Kunden vor Ort. camos CPQ 365 eignet sich weiterhin als Online-Konfigurator im Rahmen des Kunden-Self-Service. Dazu wird das System in Websites und Onlineportale eingebunden oder in einen Webshop integriert.

Kunden von camos realisieren durch die Software folgende Verbesserungen:

Effizienzgewinn: Vertriebszyklus verkürzt sich um 28 Prozent

Umsatz- und Gewinnsteigerung durch Cross- und Upselling

Kundenzentrierung: Kundenanforderungen rücken in den Mittelpunkt

End-to-End-Prozessautomatisierung: Schnittstellen zu ERP und CRM sorgen für Durchgängigkeit

Betrieb wahlweise On-Premise oder in der Cloud