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Finanzinstitute Deutsche Onlinebanken wachsen rasant – 2020 soll der Durchbruch gelingen

Direktbanken sind längst keine Nischenanbieter für Technik-Nerds mehr. Sie buhlen um Otto-Normalkunden und werden immer häufiger zur Hausbank. Für Filialbanken wird das zum Problem.
08.12.2019 - 08:29 Uhr Kommentieren
Die Direktbanken haben große Pläne. Quelle: dpa
Frankfurt

Die Direktbanken haben große Pläne.

(Foto: dpa)

Frankfurt Es ist ein bescheidener Start. Als Comdirect im Jahr 1995 als erste Direktbank einer deutschen Großbank an den Start geht, kommt sie am Jahresende gerade einmal auf 42.000 Kunden im Wertpapierhandel (Brokerage). Künftig wolle Comdirect auch ein Girokonto anbieten und eine „attraktive Home-Banking-Lösung“ im World Wide Web, heißt es damals im Geschäftsbericht.

Wie sich die Zeiten ändern. 24 Jahre und einige Krisen später ist es eben jene Comdirect, die die Digitalisierung beim schwächelnden Mutterkonzern vorantreiben soll. Die Commerzbank will ihre 2,6 Millionen Kunden starke Onlinetochter komplett schlucken – und parallel jede fünfte Filiale dichtmachen.

Nicht nur die Commerzbank setzt voll aufs digitale Geschäft. Auch der deutsche Marktführer unter den Direktbanken, ING, wächst schnell und eröffnet erstmals sogar Filialen. Die DKB spielt als Gewinnmotor ebenfalls eine zentrale Rolle in der neuen Strategie der Bayerischen Landesbank (BayernLB). Und die lange schwächelnde Consorsbank soll nach dem Willen ihrer Mutter BNP mithilfe eines Komplettumbaus gleichfalls durchstarten.

Ende 2019 ist damit klar: Die Direktbanken sind keine Nischenanbieter für Technik-Nerds mehr. Sie wachsen rasant, buhlen mit neuen Angeboten um Otto-Normalkunden und werden dank günstiger Produkte und digitaler Apps immer häufiger zur Hausbank. „Direktbanken sind heute etwas für jedermann – und nicht mehr nur für jüngere, technikaffine Menschen“, sagte Comdirect-Chef Arno Walter im Interview. „Wir sind raus aus der Nische.“

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    Für die klassischen Filialbanken wird dieser Aufstieg zum Problem. Zwar gibt es sie noch, die Kunden, die Onlinebanking für Teufelszeug halten. Aber die Zahl der Filialgänger sinkt rapide. Laut einer repräsentativen Umfrage des Digitalverbands Bitkom erledigen bereits sieben von zehn Bundesbürger Bankgeschäfte im Internet. Jeder achte Befragte will bis 2020 zu einer reinen Onlinebank wechseln.

    Umbau bei Comdirect, Ausbau bei ING

    Die Zahlen zeigen: Banking per PC und Smartphone ist kein neuer Trend, sondern ein Massenphänomen. Und das führt dazu, dass sich die Geschäftsmodelle von klassischen Geldhäusern und Direktbanken immer mehr annähern. Dass die Commerzbank die Comdirect integrieren will, erscheint vor diesem Hintergrund als nächster, logischer Schritt.

    „Eine Zweimarkenstrategie ergibt Sinn, solange beide Banken wachsen und der Aufwand überschaubar ist“, erklärte Commerzbank-Chef Martin Zielke Ende September. „Dieses getrennte Wachstum hat aber einen abnehmenden Grenznutzen.“ Zu ähnlich seien sich die Banken inzwischen. Zusammen wollen beide Institute noch stärker auf Online- und Mobile-Banking setzen. Die Commerzbank soll also mehr wie Comdirect werden, und nicht andersherum.

    Christopher Schmitz, Partner der Unternehmensberatung EY, meint, dass die Unterscheidung zwischen klassischen Filialbanken und Onlinebanken „zunehmend verschwinden“ werde, „weil auch die Filialbanken ihre Onlinepräsenz immer mehr ausbauen – wenngleich die Anzahl der Filialen sich erst schrittweise reduzieren wird“.

    Bei der heimischen Direktbank Nummer eins, ING, Tochter der gleichnamigen niederländischen Großbank, verfolgt man den Commerzbank-Umbau aufmerksam. Auch die ING stärkt ihre digitale Expansion, jedoch ohne die Altlast eines Filialnetzes. In den vergangenen Jahren ist ING rasant gewachsen. 2018 erwirtschaftete die Bank einen Vorsteuergewinn von 1,3 Milliarden Euro. Damit ist sie mit Abstand die profitabelste Direktbank in Deutschland.

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    2019 wagte ING den Tabubruch – und eröffnete erstmals Niederlassungen in Hamburg, Essen, Stuttgart und München. Mit ihrer Hilfe will die Bank im Mittelstandsgeschäft wachsen, weitere Büros sollen folgen. „Wir sind die drittgrößte Privatkundenbank in Deutschland“, sagte der Chef der deutschen ING, Nick Jue. „Viele Unternehmenslenker kennen uns als digitale, sympathische Bank. Das hilft uns beim Ausbau unseres Firmenkundengeschäfts.“ Kleinunternehmen spricht ING seit 2018 mit der digitalen Plattform Lendico an.

    Jue hat große Pläne: Sein Ziel von zehn Millionen Privatkunden musste er zwar um ein Jahr nach hinten verschieben, aber 2020 soll es so weit sein. Immer öfter will ING dabei zur Hausbank werden. „Wenn wir es unbedingt gewollt hätten, hätten wir schon zehn Millionen Kunden haben können. Dann hätte ich jedem Neukunden 100 Euro geschenkt“, sagt Jue mit einem Seitenhieb auf entsprechende Aktionen der Commerzbank. ING ticke jedoch anders. „Wir wollen nur Geschäft machen, das nachhaltig und profitabel ist.“

    Das gilt laut Jue auch für die aktuelle Expansion im Firmenkundengeschäft. „Wir prüfen genau, ob unsere Strategie aufgeht. Falls ja, bauen wir weiter aus. Wir schauen extrem auf die Kosten, deshalb müssen die neuen Standorte erst einmal erfolgreich sein.“ Dieselbe Maxime gelte auch für das Investmentbanking, das ING in Frankfurt neu aufgebaut hat. Um Kapitalmärkte, Fusionen und Übernahmen kümmert sich kein teuer eingekauftes Heer an Bankern, sondern ein kleines Team aus sechs Personen.

    Oliver Mihm, der Chef des Frankfurter Beratungshauses Investors Marketing, lobt die breite Aufstellung des Instituts. „Die ING ist die Direktbank, die in den meisten Geschäftsfeldern schon länger vertreten ist. Daher hat sie den anderen Onlinebanken hinsichtlich der Ausgewogenheit des Geschäftsmodells etwas voraus.“

    In der anhaltenden Niedrigzinsphase empfehlen Experten auch den Wettbewerbern eine Abkehr vom reinen Privatkundengeschäft, das viele Direktbanken groß gemacht hat. „Im Firmenkundengeschäft ist für Onlinebanken noch viel Luft“, sagt Sven Korschinowski, Partner bei der Unternehmensberatung KPMG. Als Möglichkeit für weiteres Wachstum schlägt er vor, „mehr kleine oder mittlere Firmenkunden zu gewinnen“.

    DKB rückt ins Herz der BayernLB

    Eine Direktbank, die im Unterschied zu Comdirect und ING schon lange Unternehmen betreut, ist die Deutsche Kreditbank (DKB). Ihre Wurzeln gehen auf ein „analoges“ Institut zurück: die Staatsbank der DDR. Deren Nachwende-Ausgründung namens DKB übernahm die BayernLB 1995, inklusive mancher Filialen und Teilen des Kundenstamms. In der Folge haben die Münchner ihrer Berliner Tochter viele Freiheiten gewährt, was sich als richtige Entscheidung herausgestellt hat.

    Heute hat die DKB 4,2 Millionen Kunden. Vor allem in Ostdeutschland betreibt sie 24 Filialen, in denen sie Unternehmen aus der Wohnungs-, Energie-, Versorgungs- und Gesundheitswirtschaft berät. Darüber hinaus zählt die Bank viele Bauern, Notare, Rechtsanwälte und Steuerberater zu ihren Kunden. In den ersten neun Monaten des Jahres fuhr die DKB einen Vorsteuergewinn von 241 Millionen Euro ein – und trug damit mehr als die Hälfte zum Ergebnis der BayernLB bei.

    Hinter verschlossenen Türen arbeitet die BayernLB derzeit an ihrer neuen Konzernstrategie, die noch vor Weihnachten in den Gremien verabschiedet werden soll. Eine Grundsatzentscheidung ist nach Informationen des Handelsblatts jedoch bereits gefallen: Die DKB soll Finanzkreisen zufolge Teil der BayernLB bleiben und an Bedeutung innerhalb des Konzerns gewinnen.

    Ein Börsengang oder ein Verkauf stehen nicht mehr auf der Agenda. Stattdessen soll die DKB Mittel für weiteres Wachstum bekommen. Damit könnte sie beispielsweise ihr Angebot im Wertpapiergeschäft ausbauen.

    Consorsbank vor Neuausrichtung

    Damit würde die DKB vor allem der Nummer vier unter den Direktbanken, der Consorsbank, stärker Konkurrenz machen. Die Tochter der französischen BNP Paribas konzentriert sich bislang auf das Brokerage, dessen Bedeutung Consorsbank-Chef Sven Deglow im Gespräch mit dem Handelsblatt unterstreicht. Wertpapiersparpläne als Einstiegsprodukt seien beliebt, betonte Deglow. Ihre Zahl habe sich in den letzten drei Jahren verdreifacht. „Die Zahl der Aktiensparpläne stieg allein in diesem Jahr bereits um rund 80 Prozent.“

    Doch so erfreulich das Wachstum im Brokerage auch sein mag: Am Markt hat sich der spitze Ansatz nicht ausgezahlt. Als einzige der großen Direktbanken kommt die Consorsbank nicht vom Fleck, zählt seit Jahren 1,4 Millionen Kunden. Die Frankfurter BNP-Spitze ist damit nicht zufrieden und will mit einer Neuaufstellung für mehr Schwung bei der Consorsbank sorgen.

    Bereits beschlossen ist der Wandel vom Online-Broker zur digitalen Bank. Dabei setze man vor allem auf eine „offene Plattform-Architektur“, die es leichter mache, Angebote anderer BNP-Einheiten einzubinden, etwa Ratenkredite, Baufinanzierungen, Fahrzeug-Leasingverträge und nachhaltige Fonds, sagte Deglow. „Künftig werden wir unsere Plattform noch für weitere Produkte und Services öffnen, die über das klassische Direktbankangebot hinausgehen.“

    Nach Handelsblatt-Informationen erwägt die deutsche BNP-Spitze darüber hinaus weitere Schritte. So könnte die Consorsbank viel stärker mit der Muttermarke BNP verbunden werden – eventuell könnte sogar der Name Consorsbank wegfallen. Das Institut könnte sich so stärker als Hausbank der Kunden positionieren.

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    Das Problem: Bisher tritt die deutsche Consorsbank im blauen Design der „Hello Bank!“ auf, wie die BNP ihren europäischen Ableger für digitale, preissensible Kunden nennt. Da Deutschland mit einer Umflaggung zum Vorreiter würde, müsste Paris grünes Licht geben.

    Wie genau die Neuaufstellung auch ausfällt: Ob sie ausreicht, um für die Zukunft gewappnet zu sein, ist offen. Doch etwas anderes, als den eigenen Fokus zu verbreitern, dürfte der Consorsbank nicht übrig bleiben. „Die Onlinebanken müssen sich alle künftig breiter aufstellen. Ihre Geschäftsmodelle sind vom Zinsüberschuss getrieben“, sagte Berater Mihm. In Zeiten negativer Einlagezinsen wird das zum Problem: Am härtesten treffe die Geldpolitik jene Direktbanken, „die kaum Provisionseinnahmen als Ausgleich haben“, warnt Mihm.

    Im Klartext heißt das: Während die klassischen Institute noch Pölsterchen besitzen, die in schlechten Jahren abgebaut werden können, etwa große Filialnetze, können die schlanken Digitalbanken ihre Kosten nicht so stark drücken. Auf anhaltende Niedrigzinsen müssen sie vielmehr mit neuen, lukrativen Produkten reagieren – und dürfen dabei ihre preisbewussten Kunden nicht verprellen. Deutschlands Direktbanken sind also erfolgreich. Aber auch zum Erfolg verdammt.

    Mehr: Die deutsch-niederländische Direktbank will zur Vollbank werden. Teil der Strategie sind neue „Hubs“ für Geschäftskunden.

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