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Vertriebsstrategie Megatrend eingebettete Versicherungen: Policen werden zum Nebenbei-Produkt

Der Verkauf von Versicherungen im Paket mit anderen Produkten wird in der Digitalisierung zu einem Wachstumsmarkt. Doch nicht nur die Chancen sind immens.
12.07.2021 - 19:01 Uhr Kommentieren
Die Internetplattform bietet jetzt auch eine Mietausfallversicherung. Quelle: Scout 24
Werbung von Immoscout24

Die Internetplattform bietet jetzt auch eine Mietausfallversicherung.

(Foto: Scout 24)

Frankfurt, München Vermieter auf der Wohnungsplattform Airbnb zahlen schon seit jeher eine Versicherung – sie merken es nur nicht direkt. Der Versicherungsschutz für den Fall, dass ein Kunde während des Aufenthalts die Treppe herunterstürzt, ist im Gesamtprodukt inbegriffen. Eine sogenannte „Embedded Insurance“.

Dass Versicherungen mit anderen Produkten oder Dienstleistungen im Paket angeboten werden, ist einer der großen Trends der Versicherungsbranche. Dietmar Kottmann, Branchenexperte bei der Unternehmensberatung Oliver Wyman, prognostiziert: „Der Digitalisierungsschub in der Corona-Pandemie macht eingebettete Versicherungen zu einem riesigen Wachstumsmarkt.“

Simon Torrance, Experte für Plattformstrategie, rechnet damit, dass Versicherer im Sach- und Haftpflichtgeschäft bis ins Jahr 2030 mit eingebetteten Policen 700 Milliarden Dollar an Bruttoprämien generieren könnten. Das wäre eine Viertel des weltweiten Gesamtmarktes. Lebensversicherungen inklusive, ergebe sich sogar eine Drei-Billionen-Dollar-Chance.

Seit Kurzem verkauft etwa auch das Online-Portal Immoscout24 Versicherungen an Vermieter. Die neue Mietausfallversicherung soll Schutz vor schlechten Zahlern oder gar Mietnomaden bieten. Die Police kommt von der Swiss Re-Tochter Iptiq. Kunden können sich direkt online im Vermietungsprozess mit nur wenigen Klicks absichern.

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    Die Idee, bereits beim Verkauf von Produkten entsprechende Versicherungen mit anzubieten, ist nicht neu. Seit Jahren schon kommt es im Geschäft beim Kauf von Smartphone, Laptop, Fahrrad oder Brille am Ende des Verkaufsgesprächs unweigerlich zu der Frage, ob die teure Neuanschaffung gegen einen geringen Betrag auch versichert werden soll. Willigte der Käufer ein, blieb bislang oft die Unsicherheit, ob die Versicherung sinnvoll ist.

    Die digitale Welt eröffnet den Versicherern nun neue Möglichkeiten. Versicherungen können nahtlos in den Verkaufsprozess integriert werden, ohne dass der Kunde dies als störend empfindet. Je einfacher und je passgenauer die Police auf ihn zugeschnitten ist, desto besser kann er auch einen Mehrwert erkennen. In manchen Fällen – wie bei Airbnb – wird die Versicherung für den Endverbraucher als Teil des Gesamtpakets sogar unsichtbar.

    Vermieter, die eine Ferienwohnung über die Plattform Airbnb anbieten, erhalten einen Versicherungsschutz. Quelle: obs
    Urlaubsdomizil in den Dünen

    Vermieter, die eine Ferienwohnung über die Plattform Airbnb anbieten, erhalten einen Versicherungsschutz.

    (Foto: obs)


    Für Versicherungen sind die Chancen zur Neukundengewinnung bei der „Embedded Insurance“ immens. „Für Versicherer fallen dabei keine großen Marketing- oder Vertriebskosten an“, sagt Alexander Hornung, Mitgründer des Insurtechs Hepster. „Ist eine Versicherung in ein anderes Produkt eingebettet, werden ständig Daten generiert, die weitere Möglichkeiten für Angebote und Services bieten.“ Auch für den Produktanbieter bedeuten die eingebetteten Versicherungen somit neue Erlösquellen.

    Im Bereich Mobilität sehen Branchenexperten Chancen

    Bei den Opt-in-Lösungen, also den Versicherungen, die der Kunde beim Produktkauf dazubuchen kann, sind derzeit viele Versicherer im Bereich Fahrrad und E-Bike aktiv. Das Insurtech Hepster arbeitet beispielsweise an einem neuen Rundumpaket: „Über eine im Fahrrad integrierte Hardware oder über das Smartphones lassen sich eine Menge Daten auslesen. Kunden können dann unter anderem eine Diebstahl-, eine Unfall- oder eine Reiseversicherung abschließen“, sagt Hanna Bachmann, Mitgründerin von Hepster.

    Große Möglichkeiten sehen die Rostocker aber auch in den Bereichen Smarthome und vernetzte Maschinen. Gerade für Mittelständler sind viele Lösungen denkbar, wo Versicherer schnelle Unterstützung bieten können, wenn eine Maschine einmal ausfällt.

    Fabian Nadler, Insurtech-Experte beim Digitalverband Bitkom, sieht auch Chancen für Versicherer im Kfz-Geschäft. Künftig werde die Versicherungspolice beim Autokauf häufig direkt dabei sein, viele integrierte Anwendungen seien dann denkbar. Ein typisches Beispiel für die sogenannten Annexversicherungen ist der Vertragshändler, der nicht nur das Auto verkauft, sondern seinen Kunden gleichzeitig eine passende Versicherung anbietet.

    „Die Telematik ermöglicht es schon heute, Kunden bei umsichtigem Fahrverhalten eine günstigere Versicherungsprämie zu bieten“, so Nadler. Neue Entwicklungen werde es beim Schadenmanagement geben: „Die Software merkt, wann ein Schaden eintritt, und kann direkt den Pannendienst rufen und eine Abrechnung mit der Versicherung einleiten.“

    Als Vorreiter im Kfz-Bereich gilt der US-Elektroautopionier Tesla, der seinen Kunden in Kalifornien speziell entwickelte Policen gleich mitverkauft. Seine Versicherungsaktivitäten will das Unternehmen deutlich ausbauen, die Versicherungstochter Tesla Insurance Limited verfügt auch schon über eine Niederlassung in Deutschland. Konzerne wie Tesla wachsen damit zu einer großen Konkurrenz für die etablierten Versicherer heran.

    Der Elektroautopionier arbeitet auch an innovativen Versicherungslösungen. Quelle: dpa
    Baustelle des Tesla-Werks in Brandenburg

    Der Elektroautopionier arbeitet auch an innovativen Versicherungslösungen.

    (Foto: dpa)


    Doch auch diese wollen ihre Möglichkeiten nutzen. Mark Klein, Vorstandschef von Ergo Digital Ventures, sagt: „Wir haben bei Annexversicherungen wie Garantieverlängerungen viel gelernt, insbesondere wie man als Versicherungs- und Technologiepartner mit E-Commerce-Unternehmen zusammenarbeitet und Prozesse digitalisiert. Solche Partnerschaften werden wir weiterentwickeln und ausbauen – vor allem im Ökosystem Mobilität sehen wir große Chancen.“

    Ergo geht davon aus, dass es hier in der Zukunft zwei Arten von Kunden geben wird: die einen, die sich ausgiebig informieren und die Versicherung selbst abschließen wollen, und die anderen, die einen möglichst einfachen Prozess ohne aufwendige Recherche bevorzugen. Für diese Zielgruppe sei ein Abschluss der Kfz-Versicherung direkt beim Autokauf interessant. Durch die immensen Daten, die im Auto künftig zur Verfügung stehen werden, werde es zudem immer mehr möglich, den Kunden hierbei maßgeschneiderte und flexible Versicherungslösungen anzubieten, heißt es bei dem Konzern.

    Start-ups profitieren von moderner IT-Infrastruktur

    Neben Ergo zählen auch Allianz und Axa zu den großen Versicherern, die schon seit Jahren Versicherungen gemeinsam mit Produktpartnern an den Endkunden bringen. Aber auch Start-ups wie Simplesurance, Element und Hepster oder auch Bsurance aus Österreich und Toni Digital aus der Schweiz haben sich eine gute Position erarbeitet.

    Die Insurtechs haben den großen Vorteil, eine moderne IT-Infrastruktur zu besitzen. Nadler vom Bitkom sagt: „Die IT-Systeme der Versicherungsindustrie stellen häufig ein Hindernis dar, wenn es um integrierte Versicherungslösungen geht.“ Oft sind es daher die Start-ups, die die Schnittstelle zwischen Versicherer und Produktanbieter besetzen. Bachmann von Hepster ist daher überzeugt, dass Kooperationen zwischen Produktanbietern, Versicherern und Insurtechs im Sachversicherungsgeschäft in den nächsten fünf bis sieben Jahren die klassischen Vertriebswege der Versicherer ablösen werden.

    Für die Versicherer ist das Geschäft in der Coronakrise ohnehin kein Selbstläufer: So musste Allianz Partners, die Konzerntochter für Assis‧tance und Versicherungen für Reise, Medizin, Wohnen und Mobilität, im vergangenen Jahr einen Umsatzrückgang von fast 20 Prozent hinnehmen. Die starken Einschränkungen im weltweiten Tourismus sowie die deutlich heruntergefahrenen Möglichkeiten für vielerlei andere Aktivitäten führten zu dem starken Einbruch.

    Dennoch: Ein Umsatz von mehr als 5,3 Milliarden Euro auch im Corona-Jahr 2020 zeigt, welche Bedeutung Allianz Partners für Europas größten Versicherer hat. Weltweit hat die Konzerntochter schon jetzt rund 200 Millionen Kunden, die über eine eingebettete Versicherung bei der Allianz versichert sind. Oftmals wissen sie gar nicht, wer hinter ihrem Vertrag steckt. Zum Vergleich: An direkten Kunden hat die Allianz weltweit im Moment rund 100 Millionen Kunden. Sobald die Pandemie ausgestanden ist, erwartet der Konzern deshalb bei Allianz Partners die Rückkehr zu zweistelligen Wachstumsraten.

    Kontakt zum Kunden verändert sich

    Doch der Kontakt zu den Endverbrauchern verändert sich durch eingebettete Versicherungen. Michal Trochimczuk, Managing Partner bei Sollers Consulting, sagt: „Die Beziehung zu Kunden ist auf der Partnerseite, der Versicherer hat keinen Kontakt mit den Kunden. Der Versicherer kann leicht durch einen anderen ersetzt werden.“

    Auch die Marken der Versicherungskonzerne rücken in den Hintergrund. Für Insurtech-Experte Nadler spielen Versicherungsmarken für Verbraucher aber ohnehin keine übergeordnete Rolle. „Für den Endkunden ist es in der Regel wichtig, dass er gut abgesichert ist und einfache und verständliche Produkte vorfindet.“

    Klein von Ergo Digital Ventures nimmt dies gelassen. Die Marke des Versicherers müsse auch nicht im Vordergrund stehen: „Wir unterstützen den Ökosystemanbieter mit unseren Leistungen.“

    Entscheidend für die Weiterentwicklung der Produkte werde in Zukunft sein, meint Bachmann von Hepster, wie sehr die Menschen bereit sein werden, ihre Daten mit dem Versicherer zu teilen. Die Hepster-Mitgründerin sagt: „Ich bin überzeugt, dass auch die zögerlichen Deutschen bald merken, wie bequem solche integrierten Versicherungslösungen sind.“

    Mehr: „Bis 2025 digital führend“: So fordert Ergo den Marktführer Allianz heraus.

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