Buchbesprechung: Vorsicht Vermittler!
Vor windigen Vermittlern sollten Verbraucher lieber Reißaus nehmen.
Foto: HandelsblattDüsseldorf. Stephan Schäfer und Jonas Köller – die Namen klingen so unscheinbar. Tatsächlich stehen Schäfer und Köller, besser bekannt als S&K, im Verdacht, Anleger systematisch betrogen zu haben.
Mit dem Wiederverkauf von Immobilien wollten die Geschäftspartner aus Frankfurt das große Geld machen – sagten sie. Mit Hilfe eines ausgeklügelten Vertriebssystems lockten sie Privatleute, Millionen in Fondsanteile zu investieren. In Wahrheit lebten Schäfer und Köller in Saus und Braus. Der Verdacht liegt nahe, dass sie das meiste Geld für ausgiebige Partys und teure Autos verprasst haben. Die Staatsanwaltschaft Frankfurt ermittelt wegen „banden- und gewerbsmäßigen Betruges mit Kapitalanlagen, Untreue und weiterer Straftaten“ – und Anleger bangen um ihre Einlagen.
S&K oder „der größte Anlegerskandal der Nachkriegszeit“ offenbart, wie Finanzvertrieb heutzutage (leider) immer öfter funktioniert. Nicht selten werden ahnungslosen Kunden Finanzprodukte aufgeschwatzt, die sie bestenfalls nicht brauchen – und die ihnen schlimmstenfalls große Vermögensverluste einbringen. Aber mit welchen Tricks arbeiten die Vertriebler, Vertreter oder Berater genau? Und worauf sollten Verbraucher ganz besonders achten?
Drei, die über die unlauteren Machenschaften des Finanzvertriebs Bescheid wissen, liefern mit ihren neuen Buch „Vorsicht Vermittler!“ jetzt Antworten auf genau diese Fragen. Seit Jahren haben die Redakteure Jens Hagen, Dörte Jochims und Thomas Schmitt Tricks und Skandale der Branche verlässlich auf Handelsblatt Online dokumentiert. Ihre wichtigsten Erkenntnisse haben die erfahrenen Schreiber jetzt gut lesbar und angenehm kompakt auf 200 Seiten zusammengefasst.
Da wären zum einen also Beispiele aus der Praxis, die zeigen, wie der Finanzvertrieb bisweilen tickt. S&K ist ein Exempel, der Skandal um die Lustreisen von Ergo-Mitarbeitern ein anderes. Das Handelsblatt hatte 2011 aufgedeckt, wie rund 100 Vertriebler der Ergo-Marke Hamburg-Mannheimer International (HMI) in den Gellert-Thermen in Budapest Jahre zuvor mit Prostituierten ausgelassen feierten.
Dabei seien derartige Sexpartys die Folge von großem Vertriebsdruck – und Ergo kein Einzelfall, so das Autorenfazit. Tatsächlich ist der Druck, bestimmte Finanzprodukte zu verkaufen, in vielen Vertrieben enorm hoch. Ein Kapitel über Mehmet Göker, das Sinnbild des aggressiven Vertrieblers, untermauert dies anschaulich. Doch die Autoren verpassen es auch nicht, den Ursprung allen Übels in aller Ausführlichkeit darzustellen: den provisionsbasierten Vertrieb, wie er in Deutschland üblich ist. Der funktioniert so:
Mit jeder Versicherung oder jedem Fondsanteil, den ein Vertriebler an den Mann bringt, verdient er. Der Ton im Vertrieb ist oft rau, doch lockt das große Geld: Bis zu einer Gesetzesänderung im Jahr 2011 konnten zum Beispiel Vermittler von privaten Krankenversicherungen bis zu 20 Monatsbeiträge an Provision einstreichen – heute sind es immerhin noch neun. „Ein Verkaufsgespräch ist wie Kampfsport“, schildert ein ehemaliger Vermittler die Lage. Eine gewisse Penetranz gehöre dazu – und auch der eine oder andere Griff in die Trickkiste.
Es ist eine der großen Stärken des Buches, dass immer wieder Insider zu Wort kommen – meist ehemalige Vertriebler, die ihr schlechtes Gewissen früher oder später dazu getrieben hat, auszusteigen. Sie schildern, wie die Kundenakquise funktioniert, welche psychologischen Druckmittel im Verkaufsgespräch zum Einsatz kommen und wie Bestandskunden systematisch zur „Umdeckung“ ihres Versicherungsbestands getrieben werden. Laufende Verträge werden da durch neue ersetzt, denn: „Von Bestandsprovisionen kann keiner leben.“
Schließlich versäumen es die Autoren nicht, die verschiedenen Berufsbezeichnungen von Finanzvertrieblern voneinander abzugrenzen. Das Problem: Viele der Jobtitel sind nicht geschützt. Egal ob „Finanzberater“ oder „Vermögensberater“ – bisweilen ist es schwer, zu erkennen, von wem der Vertriebler im Zweifel abhängig ist. Neben den Hauptgruppen (angestellter) Vertreter, (selbstständiger) Makler und (unabhängiger) Berater existieren diverse Untergruppen – vom Untervertreter bis zum Nebenbei-Makler, vom Finanzdienstleister bis zum Versicherungsberater.
Eine Vermittlerpyramide visualisiert, wie die einzelnen Vermittler auch zahlenmäßig aufgestellt sind. Bereits ein erster grober Blick zeigt: Unabhängige Honorarberater, neben Verbraucherschützern und Steuerberatern die einzigen, die am Ende nichts verkaufen, gibt es in Deutschland höchstens mehrere Tausend. Die Zahl der unabhängigen Versicherungsberater liegt mittlerweile bei geringen 274, ist allerdings in den letzten Jahren stetig gestiegen.
Ähnlich verbraucherorientiert zeigt sich das finale Buchkapitel: Hier beschreiben die Autoren, wie unzufriedene Kunden unsägliche Finanzprodukte – von der Lebensversicherung über geschlossene Fonds bis zu Genussscheinen – wieder loswerden. Auch Experten kommen gegen Ende zu Wort: Sie ordnen die gesetzlichen Rahmenbedingungen des Finanzbetriebs ein und nennen Lösungsansätze, wie der undurchsichtige Markt transparenter werden könnte.
Verbraucherschützer rufen zum Beispiel nach einer strengeren Regulierung des Finanzvertriebs und nach einer Finanzaufsicht (Bafin) als oberster Instanz für mehr Verbraucherschutz. Tatsächlich wird der Behörde vorgeworfen, sie habe von den betrügerischen Geschäften bei S&K gewusst, die entsprechenden Gesellschaften aber nicht, oder zu spät, verboten.
Fazit: „Vorsicht Vermittler!“ ist weniger ein Sachbuch als die Geschichte von den Problemen des Finanzvertriebs. Nicht zuletzt die Informationen aus erster Hand, Insidern oder Aussteigern, verleihen der Lektüre Lebendigkeit – und eine seltene Glaubwürdigkeit. Dabei verpassen es die Autoren nicht, an den entscheidenden Stellen ins Detail zu gehen – zum Beispiel, wenn es darum geht, wieviel ein Vermittler beim Neuabschluss einer Lebensversicherung, privaten Krankenversicherung oder eines Bausparvertrags verdienen kann.
Neben den erzählerisch-informativen Passagen geben die Autoren dem Leser auch konkrete Tipps. Nicht nur werden zentrale Anlageprodukte (Lebensversicherung, Fonds, Zinsprodukte) erläutert. Verbraucher erfahren auch, was sie im Zweifel tun können, um ungeliebten Besitz wieder loszuwerden. Auch wird wohl nach der Lektüre der eine oder andere Verbraucher beim nächsten Kundengespräch genauer hinsehen, wer das Gegenüber ist: ein Vertreter, ein Makler, ein Berater?
Der Leser kann es getrost verschmerzen, wenn andere Bereiche, wie zum Beispiel der Werdegang des Carsten Maschmeyer als Ex-Inhaber eines der ehemals größten Finanzvertriebe, weniger Raum einnehmen. Die Informationen im Buch beschränken sich auf das Wichtigste – und überlassen es jedem selbst, an anderer Stelle weiterzulesen und tiefer zu bohren.
Deutlich wird, dass die Autoren nicht bis ins letzte Detail auf die gesetzlichen Rahmenbedingungen der Finanzbranche eingehen wollten – dies hätte der Lektüre Leichtigkeit genommen. Sollte die große neue Verbraucherbehörde, wie einige sie fordern, tatsächlich geschaffen werden, böte dies genügend Stoff für ein weiteres Buch.