Versicherungsvertreter: Das wahre Leben des Mehmet Göker

In deutlichen Worten und lautstark nötigt er ihn, eine Police abzuschließen. Mit Erfolg. Die Mitarbeiter haben den Sinn des im rüden Ton vorgetragenen Lehrstücks verstanden. Sie trollen sich mit beschämten Gesichtern.“

So mag es gewesen sein, im türkischen Kusadasi. Die Szene schildert zumindest ein Informant aus der Vertriebsbranche. Er gibt an, Gökers Unternehmen in  Kusadasi besucht zu haben. Dorthin hat Mehmet Göker seinen Lebensmittelpunkt verlegt, nachdem er in Kassel mit seiner Vertriebsfirma MEG gescheitert war.

Zunächst schien es 2009 so, als ob Göker mit der Insolvenz der MEG in Kassel auch selbst aus dem Verkauf von privaten Krankenversicherungen raus ist. Doch inzwischen ist klar, dass der Skandalvertreter sein Geschäft in der Türkei weitergeführt hat – wenn auch nicht im eigenen Namen, sondern unter dem Mantel einer Firma, die seiner Mutter gehört.

Wie sein System funktioniert hat, war bisher nur schemenhaft zu erkennen. Doch in den vergangenen Monaten wurden einige Dinge klarer. Es ist eine Geschichte, die zum Kriminalfall wird. Entscheidend dazu beigetragen haben Ermittlungen der Kasseler Staatsanwälte, die im März bundesweit Büros von Verkäufern und Versicherungsgesellschaften durchsucht haben und anschließend eine Anklageschrift verfassten.

Der Vorwurf: Verdacht des gewerbsmäßigen Verrats von Geschäfts- und Betriebsgeheimnissen und Verstoß gegen das Bundesdatenschutzgesetz.

Zur Aufklärung tragen außerdem immer mehr enttäuschte Versicherungsverkäufer bei. Sie hatten sich zunächst das große Geld durch die neuen Geschäfte von Göker erhofft. Nun stellen manche ernüchtert fest, dass daraus wohl nichts mehr werden dürfte.

Schließlich trägt auch Göker durch seine Werbung und seine Dementis im Internet und in Interviews immer wieder dazu bei, einige Zusammenhänge zumindest zu erhellen. Insgesamt liefert das einen ernüchternden Blick auf Versicherungsvertriebe und deren Auftraggeber, die deutschen Versicherer. 

Was manche Manager in der  Versicherungsbranche besonders irritiert: Göker hat sich über Jahre im Vertrieb von privaten Krankenversicherungen gehalten, obwohl er doch spätestens 2009 schon in der gesamten Branche als schwarzes Schaf galt.

Jeder private Krankenversicherer hatte mitbekommen, wie sein Vertrieb MEG in die Pleite schlidderte. Und wem das dennoch nicht bewusst war, dem muss die Dokumentation des Filmemachers Klaus Stern die Augen geöffnet haben.

„Ganz schlimm“ sei die neueste Entwicklung rund um Göker, kommentierte der Chef des größten privaten Krankenversicherers Debeka, Uwe Laue, auf Nachfrage von Handelsblatt Online. Und der Chef des zweitgrößten privaten Krankenversicherers DKV, Clemens Muth, sagte: „Ich hoffe, dass es nicht stimmt.“

Göker ist ein Vertriebsphänomen, wie es in Deutschland wohl nur wenige gibt. Er hat bei der Ergo-Tochter DKV eine Lehre gemacht und sich dann in jungen Jahren in Kassel selbstständig gemacht. Der Verkauf von privaten Krankenversicherungen boomte – und Göker verstand es, nach der Jahrtausendwende ein richtig dickes Geschäft daraus zu machen.

Zum Schluss fraßen ihm die Manager so aus den Händen, dass manche Millionen Euro an Vorschüssen an Göker zahlten – für Abschlüsse und Kunden, die es noch gar nicht gab. Schon während seiner Zeit in Deutschland ermittelten die Staatsanwälte, doch bisher haben sie es nicht geschafft, den cleveren Geschäftsmann hinter Gitter zu bringen. Verurteilungen und Geldstrafen gab es aber immerhin.

Nach seiner Zeit in Deutschland zog Göker in die Türkei. „Dort arbeitete er mindestens genauso weiter wie bisher“, sagt der ehemalige Verkäufer. Das wisse nicht nur die Staatsanwaltschaft in Kassel. „Die von Gökers Firma MEG geschädigten Versicherungsunternehmen nahmen auch nach der Insolvenz von MEG wissentlich Geschäft von ihm an, wenn auch nicht direkt.“

Dass weiter Kunden von Göker kamen, ist klar. Schwer zu beweisen sein dürfte dagegen der Vorwurf, dass die Versicherer diese Kunden „wissentlich“ übernahmen. Auch die Kasseler Staatsanwälte gehen diesem Verdacht nach. In der Presse wurden sogar Namen namhafter Versicherer genannt, die in irgendeiner Form in zweifelhafte Geschäfte Göker verwickelt sein könnten.

Fragt man diese Unternehmen, wissen sie jedoch von nichts – oder man bekommt keine Antwort. Und das Skurrile daran ist: Die Dementis der Versicherer sind womöglich gar nicht zu beanstanden, eben weil Göker nicht mehr direkt – so wie zu Kasseler Zeiten -, sondern indirekt über Mittelsmänner seine Geschäfte machte.

Wie funktioniert Gökers neue Vertriebsmasche? Nach Schilderungen der Handelsblatt-Online-Quellen rufen in der Türkei Mitarbeiter von Call-Centern potentielle Kunden in Deutschland an und bieten ihnen einen kostenlosen Vergleich von privaten Krankenversicherungen an. Die Adressen für die Call-Center sollen nach den Schilderungen unter anderem aus dem Datenbestand von MEG stammen.

Dieses Vorgehen wäre in der Tat heikel – und ist daher auch schon Gegenstand von Ermittlungen der Staatsanwälte.

Die Polizei durchsuchte Versicherungsbüros in Hessen, Nordrhein-Westfalen, Niedersachsen, Baden-Württemberg, Hamburg und Thüringen. Darunter sollen nach HNA-Informationen auch Niederlassungen von Versicherungskonzernen sein. Beteiligt an der Aktion waren demzufolge 34 Beamte.

Der gewerbsmäßige Verrat von Betriebs- und Geschäftsgeheimnissen wird mit Gefängnis bis zu fünf Jahren bestraft. Die Staatsanwaltschaft wirft Mehmet Göker schon lange vor, dass er MEG-Geschäftsdaten beiseitegeschafft habe. Dabei soll ihm sein Vertrauter Vincent Ho geholfen haben, der deswegen in Untersuchungshaft sitzt.

Wenn die Staatsanwaltschaft alle ihre Vorwürfe nachweisen kann, droht Göker ein Gerichtsverfahren und möglicherweise Gefängnis. Eine Anklageschrift im Umfang von 419 Seiten haben die Staatsanwälte schon verfasst. Ob ein Verfahren eröffnet wird, entscheiden nun die Richter in Kassel.

Mehmet Göker selbst bestreitet die Vorwürfe. Persönlich äußerte er sich mehrmals gegenüber Journalisten, auch sein Anwalt kommentierte die Anklageschrift. „Ich habe niemals alte MEG-Daten an Dritte weitergegeben“, sagt Göker. Das sei der Staatsanwaltschaft seit Monaten bekannt.

Er mache „natürlich“ mit Daten potenzieller Versicherungskunden Geschäfte, sagt Göker. Als Angestellter in der Firma seiner Mutter. Damit habe er in den vergangenen drei Jahren zwischen 1,4 und 1,6 Millionen Euro Umsatz gemacht. Als Grundlage nutze er aber ausschließlich neue Datensätze, nicht alte der MEG.

Diese Aussagen bestätigte Gökers Anwalt Michael Nagel gegenüber Handelsblatt Online. Nagel selbst will sich im Moment nicht weiter äußern. Er bestätigte nur eine frühere Aussage: „Unser Mandat hat nichts gestohlen, und die Anklageschrift hat unserer Rechtsauffassung nach keine Substanz.“

Details der Anklage sind noch nicht bekannt. Deshalb kann die neue Verkaufsmaschinerie von Göker bisher nur über Informationen aus der Branche selbst rekonstruiert werden.

So berichten die Handelsblatt-Online-Quellen, dass die Call-Center-Agenten zusätzliche Daten ermitteln. Ein Call-Center-Agent führt angeblich, unterstützt durch eine entsprechende Software, mehrere hundert Telefonate am Tag. Ziel sei es, eine große Anzahl von  Datensätzen zu produzieren, die dann an die Verkäufer weitergegeben werden. 

Die Software wählt dabei im Hintergrund solange Telefonnummern an, bis sich ein potentieller Kunde meldet. Nach Schilderungen des Informanten meldeten sich Call-Center-Agenten beim potenziellen Kunden im Namen einer fiktiven Firma. Der Verkäufer versucht den Kunden zu überzeugen, dass ein kostenloser Vergleichstest dafür sorgen kann, dass er in Zukunft weniger Beitrag für seine private Krankenversicherung zahlen muss oder dass sich seine Leistungen verbessern.

Versucht ein Kunde zurückzurufen, muss er feststellen, dass die von ihm angerufene deutsche Telefonnummer nicht existent ist. Oder er trifft auf völlig ahnungslose Adressaten. Denn die Call-Center sollen auch willkürliche Rufnummern genutzt haben, damit man sie nicht zurückverfolgen kann. Angeblich haben Gökers Mannen sogar schon Telefonnummern von Staatsanwälten genutzt.

Solch ein Call-Center kann einige hundert Datensätze am Tag produzieren, die dann von deutschsprachigen Verkäufern in der Türkei abgearbeitet werden. Die Beratung und der Verkaufsabschluss finden ausschließlich per Telefon statt. Andere türkische Call-Center arbeiten ähnlich, verkaufen die Datensätze dann aber an deutsche Vertriebe zu Preisen zwischen 25 und 40 Euro pro Adresse. 

Bei den Gesprächen der Göker-Leute mit Kunden sei es immer nur darum, irgendwie zum Abschluss zu kommen. „Die erzählten dabei die wildesten Geschichten, Gesundheitsfragen wurden bewusst manipuliert und sogar Unterschriften gefälscht“, sagt der Informant.

Die Bedürfnisse des Kunden seien nicht wichtig. Aus seiner Sicht haben auch die Versicherungsunternehmen hier schlicht versagt. Oder wollten sie es gar nicht wissen? Warum sonst wird das Geschäft ohne große weitere Überprüfung angenommen?

Die Erklärung könnte schlicht sein: Weil sie die zahlreichen Vertriebskanäle am Ende nicht mehr durchschaut haben. Vertriebsvereinbarungen zwischen Göker und den deutschen Versicherungsunternehmen gab es nur zu MEG-Zeiten.

Doch auch ohne diese funktioniert das Geschäft, und zwar über alte Kontakte aus MEG-Zeiten. Schließlich sind die zahlreichen MEG-Verkäufer ja nicht auf einen Schlag aus dem Geschäft ausgeschieden, nur weil es die Firma MEG nicht mehr gab. Sie haben stattdessen das Geschäft auf eigene Faust und womöglich in kleinerem Rahmen durchgezogen.

„Diese „ehemaligen Kollegen“ gründen Vertriebe und reichen das Geschäft über neu gegründete Vertriebsfirmen ein, kassieren die Provisionen und reichen einen großen Teil der Provisionen an Göker weiter“, sagt der Informant.

Aus seiner Sicht wissen das die Versicherungsunternehmen oder die Maklerbetreuer. Sein Argument: Sonst müsste sich ein Versicherungsunternehmen doch wundern, warum ein neu gegründeter Vertrieb von Beginn an solch hohe Umsätze produziert.

Auch dieser Vorwurf ist am Ende nicht mehr als eine Vermutung. Vielleicht ahnen es die Gesellschaften auch nur. Am Ende könnte jedoch der Verkaufsdruck, der auf allen im Vertrieb lastet, über mögliche Bedenken gesiegt haben.

Schließlich galten in den fraglichen Jahren 2009 bis 2011 in der Branche ja noch keine strengeren Vertriebsregeln für Provisionen und die Haftungszeiten der Vermittler. Das wurde erst im April 2012 eingeführt – nach langen Debatten in der Branche.

Nun kann kein Vermittler mehr ganz offiziell bis zu 20 Monatsbeiträge für einen PKV-Vertrag von den Versicherern verlangen, wie es Göker anscheinend gelungen war. Künftig liegt die Obergrenze bei neun Monatsbeiträgen, also rund der Hälfte. Doch auch so bringt ein einziger Vertrag mit einem Monatsbeitrag von 300 bis 400 Euro rund 2700 bis 3600 Euro an Provision ein.

Außerdem müssen Vermittler damit rechnen, dass sie wesentlich länger zur Rechenschaft gezogen werden, wenn ein Neukunde seine Police kündigt. Hier geht es um die Stornohaftungszeit. Bisher betrug diese ein Jahr, künftig sind es fünf Jahre. Diese Regelung kann richtig ins Geld gehen, insbesondere für Strohmänner könnte dies sehr gefährlich werden, wenn PKV-Kunden kündigen oder erneut abgeworben werden.

Am Anfang gleicht dieses Geschäftsmodell für freie Vermittler und Vertriebe jedoch einer Gelddruckmaschine. Und weil die Stornohaftungszeit 2009 bis 2011 noch 12 Monate betrugt, bedeutete das: „Alle 12 Monate konnte man die Kunden wieder anrufen und das Geschäft umdecken“, so der Insider.

Kunden wurden einfach zu anderen Gesellschaften gelotst, weil dort die Beiträge angeblich niedriger seien oder die Leistungen besser seien, erläutert der Kenner der Vermittlerbranche weiter. Für diese Neuverträge kassierten die Vermittler dann wieder hohe Provisionen.

Ein großer Vorteil des neuen Systems: Für Göker ist das Geschäft stornofrei, da er persönlich nicht haftbar gemacht werden kann. Der Verkauf lief den Angaben zufolge auch weiter als die Bundesregierung die Stornohaftungszeiten auf fünf Jahre verlängerte und die Provisionen deckelte. Das Problem der Rückzahlung der Provisionen für Wechsler betrifft Göker nicht. Dafür mussten die Strohmänner in Deutschland aufkommen.

Ein großes Problem, da der Informant von „Stornoquoten bis 60 Prozent“ berichtet. Einige deutsche Vertriebe,  mussten angeblich wegen der Rückzahlungspflicht Insolvenz anmelden. Kein Problem für Göker, meint der Insider: „Wenn ein Vertrieb Pleite geht, sucht sich Göker eben einen anderen“.

Solch ein Geschäftsmodell ist natürlich nicht ewig durchzuhalten, weil sich das Prinzip irgendwann herumspricht. Der Nachwuchs könnte ausbleiben, außerdem dürfte auch die Publizität im Zusammenhang mit den Durchsuchungen und der Anklageschrift manchen Vertriebler verschreckt haben. Göker braucht also über kurz oder lang eine neue Geldquelle.

Genau das passiert gerade, wie auf Facebook zu verfolgen ist. Das Geschäft mit privaten Krankenversicherungen ist dem Vertriebsprofi offenbar zu heiß geworden. Er hat eine neue Geldquelle entdeckt, in die er seine Verkäufer jagen kann: Das Geschäft mit Videos, die man in Netzwerke wie Youtube hochlädt, per Email versendet oder über den Computer live zu Gesprächen verwendet.

Es geht dabei um ein Unternehmen, das Talkfusion heißt und eine Art Betriebssystem für den Vertrieb solcher Videoprodukte bereitstellt. Mit einem Klick könne das persönliche Video etwa auf über 200 Social-Network-Plattformen wie Facebook & Co präsentiert werden, heißt es auf einer Internetseite, die das System beschreibt. Gegenüber einem deutschen Nachrichtenmagazin bestätigte Göker seinen Sinneswandel sogar offiziell.

Bevor man in dem Vertriebsmodell von Talkfusion Geld verdienen kann, muss man jedoch zunächst Geld reinstecken, wie ein Tester berichtet: einmalig mindestens 250 US-Dollar und zusätzlich 35 Dollar im Monat. Im ersten Jahr wären das insgesamt also mindestens 670 Dollar. Danach müsse man 10 bis 25 Neukunden werben, damit man in die Gewinnzone kommt.

Richtig profitieren Verkäufer aber erst, wenn die geworbenen Kunden auch wieder neue Kunden finden. So entsteht eine Pyramide, wie sie auch in ähnlicher Form für Strukturvertriebe der Finanzbranche typisch ist. Kommentar des Testers: „Bei diesem System gibt es zwei Gewinner: das Unternehmen, welches seine Produkte verkauft und die Talkfusion-Partner, die ganz oben in diesen Verkaufslinien stehen.“

Göker selbst kommentiert seine ersten Schritte im neuen Vertriebsmodell in gewohnter Manier auf Facebook: „Ich werde diesen Konzern an die Spitze der Internetfirmen in Europa bringen. Jeder, der mit mir arbeitet, muss Geld verdienen. Es geht gar nicht anders. Ihr werdet verzwangsmillionärt von mir.“

Vertriebler glauben dagegen, dass es sich dabei um ein Schneeballsystem handelt. Das heißt, wer zuerst drin ist, verdient vielleicht noch Geld durch den Verkauf an andere. Wer zuletzt kommt, schaut am Ende womöglich – sprichwörtlich – in die Röhre.