Vermögen: Das Geschäft mit den Reichen wächst und spaltet sich auf

Das Geschäft mit den Reichen in Deutschland lief schon lange nicht mehr so gut wie jetzt. Die Erträge der Banken steigen, die Kosten sinken, die seit Jahren unter Druck stehenden Margen entwickeln sich positiv. Kein Wunder, dass immer mehr Wettbewerber in das lukrative Geschäft einsteigen wollen. Doch das gilt nicht für den gesamten Markt. Vor allem in einem Segment tun sich nach Einschätzung der Beratung ZEB Lücken bei der Betreuung der betuchten Klientel auf. Der Markt polarisiert sich. „Während der Wettbewerb um die reichsten Kunden immer intensiver wird, tun sich im mittleren und unteren Bereich strategische Lücken auf“, sagte Jens Wiegel, Senior Manager bei ZEB, dem Handelsblatt. Wiegel ist Co-Autor der Private-Banking-Studie der Beratung, deren neue Ausgabe dem Handelsblatt exklusiv vorab vorliegt. Die Studie unterteilt den Markt in zwei Segmente. Das Private Banking kümmert sich um Kunden mit einem liquiden Vermögen von 500.000 bis drei Millionen Euro. Das Wealth-Management verwaltet Vermögen von drei bis 100 Millionen Euro je Kunde. „Vor allem im Wealth-Management wird der Konkurrenzdruck immer höher, weil sich die Banken hier höhere Erträge je Kunde versprechen“, sagt Wiegel. Ein wichtiger Grund für den immer härteren Wettbewerb seien ausländische Geldhäuser, die auf den deutschen Markt drängten. » Lesen Sie auch: „Nur sehr selten verschwindet ein Milliardenvermögen fast komplett“ Die niederländische Großbank ABN Amro kaufte im vergangenen Jahr für über 670 Millionen Euro die Frankfurter Privatbank Hauck Aufhäuser Lampe und legte sie mit ihrer deutschen Tochter Bethmann zusammen. Das französische Institut BNP Paribas übernimmt das deutsche Geschäft mit den Reichen und Wohlhabenden von HSBC. Das größte US-Geldhaus JP Morgan will im Geschäft mit vermögenden Kunden aus Deutschland expandieren. Auch die Liechtensteiner LGT Group baut ihr Deutschlandgeschäft aus und eröffnet einen Standort in Frankfurt am Main. Doch nicht nur Großbanken aus dem Ausland verschärfen den Wettbewerb im Wealth-Management. Die Deutsche Bank plant, hier in den nächsten drei Jahren weltweit rund 300 Millionen Euro in Personal und Technologie zu investieren. Auch die Commerzbank kündigte Anfang des Jahres einen Aus- und Umbau des Geschäfts mit den Wohlhabenden und Reichen an. Im Private Banking sieht Wiegel jedoch eine Beratungslücke. Dabei wirft der Bereich in Deutschland mit elf Milliarden Euro etwa gleich viel Ertrag ab wie das Wealth-Management. Jedoch müssen dafür im Wealth-Management nur rund 100.000 Haushalte betreut werden, im Private Banking sind es 700.000. Diese Lücken versuchen die Genossenschaftsbanken und die Sparkassen zu schließen. „Regionalbanken etablieren Private Banking als eigenständiges Geschäftsfeld und rollen dieses mit hohem Potenzial zur Differenzierung zunehmend in der Fläche aus“, sagt ZEB-Berater Wiegel. Raffael Gasser, Leiter des Wealth-Managements der Deutschen Bank, sagte in einem Interview mit der „Börsen-Zeitung“, dass er nicht internationale Groß- und Privatbanken als schärfste Mitbewerber sehe, sondern die Sparkassen mit ihrer Präsenz vor Ort. Die sparkasseneigene Fondsgesellschaft Deka verwaltet im Private Banking und Wealth-Management laut Halbjahresbericht 2025 mittlerweile rund 57 Milliarden Euro. 2019 waren es noch 22 Milliarden Euro. Auch die zur Landesbank Hessen-Thüringen (Helaba) gehörende Frankfurter Bankgesellschaft und die zur Mittelbrandenburgischen Sparkasse gehörende frühere WestLB-Gesellschaft Weberbank bieten Private Banking für die Sparkassen an. Wiegel nennt die Initiativen der Sparkassen und Volksbanken „engagiert“. Insgesamt sieht der ZEB-Manager die Lage im deutschen Private Banking und Wealth-Management als „sehr positiv“. Die beiden Kundensegmente verzeichneten der Studie zufolge 2024 einen Zuwachs von 8,6 Prozent, wodurch das Gesamtvermögen der hochvermögenden Kunden auf rund 6,5 Billionen Euro anstieg. Das Wachstum wird nach Ansicht der Studienautoren bis zum Jahr 2030 weiter anhalten. Sie prognostizieren für diesen Zeitraum einen Anstieg der Gesamtvermögen auf insgesamt 8,5 Billionen Euro. Das entspricht einem jährlichen Wachstum über die nächsten fünf Jahre von durchschnittlich 4,4 Prozent. Vor diesem Hintergrund hat sich auch das Ertragspotenzial für die Banken im vergangenen Jahr mit einem Plus von 4,7 Prozent auf 22,1 Milliarden Euro positiv entwickelt. Parallel stieg die Ertragsmarge um einen Basispunkt und stabilisierte sich auf einem hohen Niveau bei 69 Punkten. Die Cost-Income-Ratio verbesserte sich um zwei Prozentpunkte auf 70 Prozent, was bedeutet, dass die Banken 70 Cent ausgaben, um einen Euro einzunehmen. Besonders bemerkenswert ist laut den Studienautoren, dass das Wachstum erstmals seit 2021 nicht primär durch ein höheres Zinsniveau, sondern durch die Provisionserträge getragen wurde, die im Vergleich zum Vorjahr um knapp neun Prozent stiegen. Mehr: Milliardäre auf dem Olymp – warum immer mehr Menschen immer schneller reich werden