Würth-Chef Robert Friedmann: „Wir haben vor allen Marktbegleitern Respekt“
„Unser Vorteil ist, dass der Kunde unsere Produkte kennt und unsere Verkäufer eine direkte Kundenbeziehung haben“, sagt Chef Robert Friedmann.
Foto: dpaHerr Friedmann, haben Sie Angst vor Amazon?
Wir haben vor allen Marktbegleitern Respekt, vor allem wenn es reine Onlinehändler sind, die auf den Gewinn pfeifen, um in den Markt zu kommen. Mit solchen Wettbewerbern ist es immer schwierig umzugehen.
Und wie hält Würth dagegen?
Unser Vorteil ist, dass der Kunde unsere Produkte kennt und unsere Verkäufer eine direkte Kundenbeziehung haben. Bei uns hat der Kunde die Wahl, ob er direkt beim Verkäufer bestellt, direkt bei einer unserer 440 Niederlassungen in Deutschland, die wir auf 480 in diesem Jahr ausbauen, einkauft oder ob er eben online bestellt.
Aber reine Onlinehändler haben deutlich niedrigere Kosten, weil sie keine Verkäufer haben.
Ganz falsch kann unser System nicht sein, wenn Sie bedenken, dass viele reine Onliner jetzt beginnen, auch Geschäfte zu eröffnen und eigene Verkäufer einzustellen. Der Verkäufer ist bei uns das Scharnier zu den einzelnen Verkaufskanälen.
Wenn der Kunde online bestellt, wie messen Sie dann den Erfolg der Verkäufer?
Ohne Verkäufer wird es auch in Zukunft nicht gehen, weshalb wir auch in diesem Jahr planen, rund 1. 500 Verkäufer einzustellen. Aber die Arbeit unserer Verkäufer wird sich in den nächsten zehn Jahren stark verändern. Sie werden immer mehr bei erklärungsbedürftigen Produkten wie chemischen Dübeln gebraucht. Der Erfolg eines Verkäufers wird an der Gesamtentwicklung seines Kundenstamms gemessen – unabhängig davon, über welchen Kanal der Kunde bei uns kauft.
Was haben Sie denn in das Onlinegeschäft insgesamt investiert?
Die Investitionen waren hoch, aber sie sind auch nicht immer ganz genau zuordenbar. Die medienneutrale Datenbank digital fürs Onlinegeschäft nutzen wir zum Beispiel auch für die übrigen Vertriebskanäle. In diesem Jahr werden wir 60 zusätzliche Onlinespezialisten einstellen. Die Onlinebeschaffungsplattform unserer Tochter Wucato läuft seit dem 1. Dezember. Hier können Geschäftskunden 500.000 Produkte aus der Würth-Gruppe, von unseren Lieferanten und auch externen Drittanbietern bestellen.
Wie hat sich denn der Onlineanteil am Umsatz erhöht?
In Deutschland im vergangenen Jahr von 12,5 auf 13 Prozent.